2021年上半年，绝大多数上市银行已经走出去年疫情带来的影响，实现了业绩的飞速增长。41家上市银行中，有40家实现了净利润正增长，更有11家银行净利增速超过20%，远超同期。 

　　这11家银行大多为头部股份行、头部城商行，而其共同点在于，均是银行业零售转型进程的领头羊，甚至探路者。

　　早在2004年便表明大力发展零售业务的招商银行，毫无疑问是一个优秀的“探路者”。 

　　那么，在探索的道路上，招行做到了什么，做对了什么？又面临着哪些挑战与问题？ 

　　赢下“中收大战”，超车农行、中行 

　　2021年上半年，受去年LPR多次下调、减费让利支持实体经济等多重因素的影响，大半银行净息差同比收窄，净利息收入的增长仅靠生息资产的扩张拉动，净利润的增长也势必受到一定影响。 

　　在此背景下，非利息净收入，特别是手续费及佣金净收入的增长便显得愈发重要。 

　　而从各上市银行半年报的数据来看，招商银行显然赢得了这场“中收大战”。 

　　2021年1-6月，招行实现营业收入1687.49亿元，同比增长13.75%；实现归属于母公司股东的净利润611.5亿元，同比大涨22.82%。 

　　其中，招商银行实现非利息净收入694.08亿元，同比增长20.75%，占营业收入的比重首度超过40%，为41.43%，同比上升2.38个百分点。 

　　非利息收入中，75%来自净手续费及佣金收入。上半年招行手续费及佣金净收入为522.54亿元，同比增长23.62%，占招行总营收的30.97%，遥遥领先同业银行。

　　值得注意的是，2021年上半年，在大行中，仅邮储银行在手续费增速上跑赢招行，但在规模上，邮储银行的手续费及佣金净收入仅为114.29亿元，为招行的1/5左右。 

　　同时在规模上，招行522.54亿元的手续费及佣金净收入不仅为股份行头名，更超过了农行、中行，成为同业第三名，仅次于工、建两行。 

　　而使得招行在中收领域实现对农行、中行弯道超车的关键因素，便是“大财富管理”。

　　从招行手续费及佣金收入构成来看，其项下主要包含银行卡手续费、结算与清算手续费、代理服务手续费等项目。 

　　其中，与财富管理相关的项目数据格外突出。如2021年上半年，招行财富管理手续费及佣金收入206.12亿元，同比增长33.60%。代理基金收入67.19亿元，同比增长39.75%，主要是基金发行市场增长较好，权益类基金继续发力，权益类基金代销优势进一步扩大；代理保险收入55.59亿元，同比增长32.51%；此外，代理信托计划、代销理财、代理证券交易、代理贵金属等收入均实现了高速增长。 

　　AUM破10万亿，私行户均资产达2795万 

　　“大财富管理”对于当前银行业务发展的重要性，一句“皇冠上的明珠”足以形容。 

　　招行行长田惠宇曾表示，大财富管理是“招行穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是‘轻型银行’向纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点”。 

　　招行2020年年报的行长致辞中，田惠宇也曾写道，“今天的招商银行可能是离大财富管理最近的幸运儿”，而如今，招行在大财富领域的各项数据也正印证着这一判断。 

　　AUM，即零售管理客户总资产，是衡量银行零售业务的重要指标之一，也是招行大财富管理体系的核心指标、转型成为“轻型银行”的根基和底盘。 

　　7月时，招商银行官宣其零售AUM时点规模已突破10万亿大关，成为率先站上10万亿新台阶的股份制商业银行。 

　　在大财富管理领域，工、农、中、建、邮、招处于第一梯队。截至6月末，工商银行AUM总额16.6万亿元，建设银行AUM超14万亿元，邮储银行12.03万亿元，中国银行表示超11万亿元。 

　　将时间拉回2020年底，彼时，工商银行AUM总额16万亿元，建行超13万亿元，同期，招商银行AUM为8.94万亿元，年增量超1.4万亿元。 

　　招行副行长汪建中表示，招行AUM从7万亿到8万亿，用了约14个月；从8万亿到9万亿，用了约8个月；而从9万亿到10万亿，仅用时半年。 

　　无论是增量还是增速，在这场大财富管理的角逐中，招行“零售之王”的强劲实力可见一斑，AUM超过中行或指日可待。 

　　在具体业务方面，招行财富管理业务主要包括零售理财和代销基金、保险等产品。截至2021年6月末，招商银行资产托管规模达18.23万亿元，较年初增幅13.6%，规模行业排名第二，增量排名第一；公募基金托管规模1.72万亿元，较年初增幅26.3%，托管新发公募基金只数和规模均排名行业第一。 

　　在私行赛道，招行的同业翘楚地位也进一步稳固。截至6月末，为同业中唯一一家管理的私人银行客户总资产超3万亿的用户便是招商银行，达3.13万亿元，较上年末增长12.78%。 

　　招行私人银行客户11.19万户，较上年末增长11.97%；户均总资产2795.29万元，较上年末增加20.02万元。

　　值得注意的是，招行的私行客户需月日均全折人民币总资产在1000万元及以上，而同业大多以600万元为基准。 

　　零售黑马不断，招行缘何取胜？ 

　　有投资者在6月的招行股东大会上提问招行行长田惠宇，招行的护城河是什么？ 

　　对此，田惠宇回答道，“商业模式没有一成不变的‘护城河’，如果不主动求变，昨天的‘护城河’可能变成明天的‘沼泽地’和‘泥潭’”。 

　　“求变”便是答案。 

　　从2004年率先将零售银行业务作为发展的战略重点，到提出转型“轻型银行”以摆脱宏观经济周期对银行业绩和经营的影响，到开启数字化转型做“金融科技银行”，再到如今打造“大财富管理价值循环链”，“求变”二字贯穿招商发展史。 

　　值得一提的是，“以财富管理、资产管理为重点，大力推动中间业务发展”这一当今银行业的发展大方向，早在2004年的招行年报中便有表述。 

　　近年来，随着国内银行、特别是股份行在零售、在财富管理领域的发力，“零售新王”、“零售黑马”频出，平安银行、兴业银行等等后起之秀正以高增速冲击着招行的“王位”。 

　　得益于先发优势和求变创新，与招行相比，黑马们虽马力十足，但追途尚且遥遥。 

　　以平安银行为例，资料显示，平安银行自2016年末正式启动零售转型，五年来已实现了较为快速的增长，如今正全力发展“基础零售、私行财富、消费金融”三大业务模块。 

　　至2021年6月末，平安银行AUM2.98万亿元，较上年末增长13.6%；财富客户数突破百万户，达到 102.39 万户，较上年末增长 9.6%。 

　　私人银行方面，平安银行上半年私行达标客户6.48万户，较上年末增长13.1%；私行达标客户AUM余额1.34万亿元，较上年末增长19%。