经济观察报 记者 姜鑫 北京，某咖啡厅的角落里，黄雨边刷朋友圈边等待与记者的会面。

“有最负盛名的美景，有最诱人的美食，有最高规格的表彰和荣耀，只要热爱，你就是精英……”

看着朋友圈中的信息一阵恍惚，又一届精英会开始了，自己也曾站在舞台上接受表彰和鲜花。

一米阳光洒在脸上，有踌躇满志的情绪在心底闪过，黄雨看着手中的咖啡杯忽然意识到，那也是两年多以前了，反观现在，原来自己已经很久没有来咖啡店了。

这是黄雨来北京后第一次来喝咖啡，三年的保险代理人职业习惯使得他每次和人相约都会早到，以便有更充分的准备开启“话术”。见到记者，黄雨依然愿意谈论保险，在询问了记者的保险配置后笑道，“也对，你关注这个，应该比我更懂，不像我干了三年，学的都是话术”。

内蒙古，乌兰察布市区的某个超市里，褚雪一边买菜一边看手机，想着如何研究一些此前没有做过的新菜品。作为一名家庭主妇，褚雪的重心回到了对自己身体的调理和照顾家人的一日三餐上。偶尔碰到同一小区的邻居，褚雪会熟络的聊上几句，只是聊天的内容，不再涉及保险。

和黄雨一样，褚雪曾经也是百万保险代理人大军中的一员，区别在于，褚雪并没有黄雨那般的职业认同感，甚至现在聊起保险还有些嗔怒，偶尔有人问起还在卖保险吗？她会不耐烦地回应一句：“已经不做那玩意儿了！”

人力规模一度达到900万的保险营销铁骑正在加速流失。

半年报披露刚刚结束，低迷了大半年的上市保险龙头们传递出了“难”的信息。新业务价值负增长外，保险代理人规模两位数锐减折射了行业的另一种疲态。

上世纪90年代下岗职工再就业，2015年代理人考试取消后，几度爆发式增长的保险代理人队伍一下子失了速。在2020年触达912万高点后呈现负增长，特别是今年上半年出现了近乎断崖式的减少：据五大A股上市险企半年报的陆续披露，几家险企寿险代理人规模均出现不同程度下滑，合计代理人数量较2020年末减少了81.93万人。

曾有险企高管公开表示，挤出水分后，900万代理人目前已经降至400多万，而在采访中另外一位险企负责人对经济观察报记者表示，真实数据甚至比这还惨。

黄雨和褚雪都是那百万散落雪花中的一员。

在疫情和宏观环境的检验中，一直被增长数字所掩盖的矛盾正逐渐浮出水面，传统的供给模式与新的需求间的鸿沟不断加深，改革迫在眉睫。在生存压力下，市场神经末梢的代理人们正在经受上下两端的双重考验。

于是，有人选择离开。

曾经的高光

黄雨在一个月前入职了北京一家物业管理公司，按他的话说，兜兜转转又回到了原点。

行政管理专业的黄雨毕业后的第一份工作便是在一家物业公司，工作两年时间，工资没有上涨太多，还看不到上升空间。尽管如此，黄雨也从未想过自己会去卖保险。

变化发生在一次咨询后。因想着给父母配置保险，咨询了一位代理人同学并见了几次面后，黄雨被“增员”了。

“说起来还觉得有些好笑，当时想着能赚一笔大钱，现在才发现哪有什么免费的午餐”，黄雨透露，自己的心动是与同学在一次昂贵的的西餐后开始的。

西装革履，还在毕业第二年就买了代步车，聊天中，黄雨似乎并不相信昔日成绩不如自己的同学竟然在一个月里就赚了自己一年的收入。“卖十万理财可以拿一到两万，重疾险佣金可以给到首年保费的一半甚至更多”，看了同学的银行流水后，黄雨心动了。时间自由，薪资没有上限，只要努力，自己也可以创业成为企业家，同学的话像一根刺扎在了黄雨的心里，不满目前待遇许久的黄雨很快提了离职。

带着成为一名金融从业人员的自豪感、解决客户风险问题的使命感、早日实现年薪百万的迫切感，在经历过一次又一次的培训后，黄雨开始了拜访之路。

踌躇满志的黄雨彼时并没有意识到，同学承诺的客户名单是要来自自己的朋友圈的。

由于平时人缘不错，黄雨很快约到了十名同学同事见面（培训时的主管说基本10个客户才有可能成一单），闲聊的氛围很好，从风险保障到利率调整，从保险的作用到必要性，黄雨侃侃而谈，见面的客户一通认可后，却并没有表现出购买意愿。看着同事在早会上分享开单经过，黄雨有些沮丧，主管建议黄雨将自己的认识的人列在客户列表里并进行排序，亲近、熟悉的，结婚生子有家庭靠前，并按顺序进行拜访。

“这不是要卖给亲近的人吗？”黄雨心中有过疑惑，但很快被同学说服，“人人都需要保障，这些人有能力且更需要保障，而你是他们或许保障的最佳途径，你不是赚钱，而是在唤醒他们的保险意识，为他们的人生送去安稳和保护伞，他们会感激你的”。

黄雨清晰的记得，在同学主管几次“开小灶”后，黄雨很快出单，一位平时比较要好的前同事给自己打开了职业大门。在做分享时，黄雨在领导的鼓励和同事羡慕的眼神中有了更大的动力。

很快到了开门红的时间，面对更诱人的激励，已经“开张”的黄雨进行了更卖力的拜访，很快便得到了两位同学的支持。“春节前出了几单重疾，已经做到了小组最高，年后公司的销售重心开始转移到年金险上面，却迟迟没有开单，眼见有人业绩上来了，想着反正自己也需要保障就瞒着父母借了两万网贷买了十万元的年金，自己也成了当时的部门新人之星”。黄雨回忆说，各种奖励和表彰纷纷而来，在做分享时荣耀面前，自己甚至一度忘掉有一部分保单来自自己。

随后的过程里，黄雨迅速成长。

但在入职两年后，黄雨遇到了瓶颈，亲朋好友都被“骚扰”一遍后，黄雨发现可拜访的对象不多了。他开始尝试在社交平台上发布一些保险相关知识，参加相关讨论，甚至录制小视频分析经济政策，但效果并不理想。

“百万年薪的梦没有实现，只是赚回了自己买保险的费用”，黄雨产生了动摇。

近两年的时间里，文化程度并不高的褚雪并没有出过多少单子，而是换了几个亲朋的身份信息去“听课”，一轮又一轮的被增员，而褚雪愿意去打卡上课的动力，一是为已经升为总监的丈夫增员，二是青睐于每次增员给的米、面、粮、油，还有表彰动员会上的抽奖。

褚雪的厨房里，仍然还有公司发放的米和油，次卧里还有一台抽奖时中的电视机，每逢年节，褚雪夫妇会带给亲人们挂历、对联和红包纸，顺便寻找销售机会。

褚雪的离开多少有些被动的成分，入职两年时间里，褚雪出的单子并不多，即使偶尔有一起跳广场舞的伙伴买了一两单，也都计算到了丈夫的业绩里。加之此前没有工作人脉关系少，无论开单增员都很难，没有新单就没有收入，只能换个“身份”继续充当新人身份。培训课听多了，没有准客户，鸡血打的再多也无济于事。

“代理人的离开一直都有，从各家公司的留存率也可以看出，不过今年格外明显，有一部分代理人是做了三五年离开的，离开的时候更多感觉是这行赚钱不容易，远没有入行时想的那么容易，”在某合资公司负责人力发展、招募、引进的刘奇说道。在他看来，代理人的脱落通常不是一蹴而就的，往往是经历半年到一年的徘徊、犹豫，但没收入的一段时间，最后离场，他们朋友很多，各行各业都有，很容易被吸引到更“容易”赚钱的行业，或者更稳定的岗位。

“止损”

但让黄雨下决心离开的，除了旱涝不定的收入外，还有自己逐渐模糊的职业认同感。