2022年7月，银保监会、人民银行印发《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》，信用卡业务面向高质量发展的步伐加快，客户经营成为行业关注焦点。近日，金融数字化发展联盟联合银联数据、荣数信息共同发布《增量开拓与存量挖潜——信用卡客户经营专题报告》，该报告通过定量调研、专家访谈等方式，从客户生命周期的视角出发，聚焦信用卡申请与激活、客户价值挖掘、睡眠户促动与流失客户召回等环节，直击持卡人的痛点与诉求，助力银行提升信用卡业务发展质效。

　　

申请与激活：非一线城市空间有待挖掘，开卡礼平均价值198元，不想去网点激活为主要痛点

　　

本次研究将近半年内有过信用卡申请经历的客户视为新户。结果显示，新户中，超半数年龄处于25-34岁之间，35-44岁客户占比超三成，整体女性客户占比约六成。从城市线级来看，一线和新一线城市的新户合计占比71.6%，这表明，非一线城市，特别是三线及以下城市，可能是未来信用卡行业增量的重要阵地。

　　

    

　　

80%的信用卡新户认为，营销活动是申请信用卡时的首要考虑因素，进一步追问后发现，息费合理、用卡安全和卡片主题是驱动用户做出申请决策的重要因素。

　　

在被问及“您认为目前市面上开卡礼平均价值是多少”时，整体受访者的平均值为198元，新户的平均值高于整体，为203元；与此同时，受访者所能接受的最低开卡礼价值的平均值为135元，新户则为140元，这反映出信用卡行业竞争加剧，银行获客成本提升。此外，在基于场景的获客营销中，当办理信用卡可享受的优惠金额低于消费总额的30%时，约八成客户办理信用卡的意愿较弱。

　　

在开卡礼的具体形式上，虚拟类礼品较实物类更具吸引力，其中电商购物卡、汽车出行礼券等最受欢迎。此外，线下购物付款、电商平台付款、商场、企业团办、餐厅等场景和渠道营销效果较好，用户的申请意愿相对较高。

　　

    

　　

在激活环节，新户对于各方面因素的关注度、敏感度显著高于整体用户，这表明持卡人对于用卡体验、服务水平的要求越来越高。“不想去网点激活”是降低激活意愿的首要因素，而视频面签的应用能够显著改善这一痛点。

　　

    

　　

客户价值挖掘：尾随营销显著提升用卡意愿，大额立减更受欢迎，单笔大额消费时分期意愿显著

　　

在用卡习惯的培养方面，六成客户表示，当信用卡优惠覆盖到网购电商场景时，能够显著提高用卡意愿，其次是直播类网站和外卖平台。超九成持卡人目前绑定了支付宝、微信或云闪付，超过23%的三线及以下城市用户愿意通过多多支付使用信用卡，高出其他线级城市近10个百分点，其绑定抖音支付的比例也高于新一线城市和二线城市情况。

　　

在营销触达形式上，在消费提醒中加入优惠信息的尾随营销形式能够提升近80%用户的用卡意愿；在活动形式方面，“随机立减”和“满额立减”最受欢迎，其次是“电商平台支付立减，如京东等”和“积分”；在优惠策略方面，44%的受访者偏爱“有条件的一次性大额满减”，从年龄维度看，18-24岁客群对“支付立减”更感兴趣。

　　

    

　　

从消费者为信用卡业务贡献收入的行为来看，使用过分期服务的客户占比最多，约占全部受访者的40%，其次是增值服务(如还款券包、保险、零售业务联动服务等)，占比约35%，同时33%的用户有过最低还款额还款的经历。

　　

32%的受访者表示，在单笔大额消费时会产生分期意愿。这表明当客户有大额消费时，实时进行分期营销的效果优于出账单时再进行营销。

　　

    

　　

当客户的账单金额在5000-8000元之间时，有分期还款倾向的受访者比例最高，约为20%。与之比例相近的是账单金额在3000-5000元之间(18%)。

　　

    

　　

近年来陆续有银行推出信用卡会员体系，在持卡人体验方面，“太多重复权益”(29.8%)和“权益质量不高”(29.8%)是最大的痛点，紧随其后是“经常会遗忘或过期，也没有提醒”(27.7%)。中年、持有较高等级卡产品、拥有多张信用卡的持卡人更热衷参与会员活动。线上购物消费类权益最得人心，女性体检、女性特定疾病重疾险、HPV疫苗预约、癌症早筛等健康权益也愈加受到欢迎。

　　

    

　　

积分是信用卡的基本功能，在使用中，59%的受访者青睐“交易时积分抵扣全部或部分现金”，其次是通过商城兑换实物礼品(54%)和兑换代金券 (41%)。兑换品类方面，54%的客户偏爱线上代金券(如微信立减金、话费、视频会员等)，46%的客户偏爱线下消费代金券(如加油券、咖啡券、知名连锁餐厅通兑券等)，美食/休闲零食位列第三。

　　

此外，近七成受访者表示愿意额外付费购买积分权益，主要的驱动因素是有喜欢的服务或礼品。“性价比”是用户使用积分商城时的首要考虑因素，区域性银行的用户还会更加关注物流服务和客服体验。

　　

睡眠户促动与流失客户召回：近三成客户因权益或优惠问题放弃用卡，唤活成本为100-200元，超四成用户会因高适配的优惠活动放弃销卡

　　

在“成为睡眠户”的原因方面，权益适配度不强(28%)、优惠活动吸引力不足(28%)和积分兑换礼品吸引力不足(22%)位列前三。

　　

    

　　

就低活(超过60天未使用某张信用卡)客户来说，网购电商平台、直播类网站以及外卖平台的优惠相对来说更能提高用卡意愿。当被问及“给予多少优惠金额、会让您考虑重新使用这张信用卡”时，大部分受访者的期望金额在100-200元。

　　

此外，睡眠时长与激发重新用卡意愿的期望优惠金额正相关，540天及以上的睡眠客群，其所期望的优惠金额平均值较60-90天未用卡的客群高出25%。

　　

    

　　

    

　　

在续卡环节，超四成客户偏好通过短信发送的续卡提醒，其次是手机银行推送(38%)和银行官方微信公众号(35%)。在被问及“续卡时，您期望得到什么服务”时，近50%客户选择了“免年费”，同时，45%的客户表示希望能够调整额度，42%的受访者希望调整权益。

　　

    

　　

原标题：【金融数字化发展联盟发布《增量开拓与存量挖潜——信用卡客户经营专题报告》】 内容摘要：2022年7月，银保监会、人民银行印发《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》，信用卡业务面向高质量发展的步伐加快，客户经营成为行业关注焦点。近日，金融数字化发展联盟联 ... 文章网址：https://www.doukela.com/keji/217263.html； 免责声明：抖客网转载此文目的在于传递更多信息，不代表本网的观点和立场。文章内容仅供参考，不构成投资建议。如果您发现网站上有侵犯您的知识产权的作品，请与我们取得联系，我们会及时修改或删除。