一场平均降幅52%、最高降幅96%的“4+7”集采，成为中国医药史上的分水岭。

2018年年末，第一轮“4+7”城市药品集中采购如期而至，31个试点通用名药品有25个集中采购中选。而在25个中选品种中，仅有两个为外资原研药。

张莉（化名）在国内知名药企从业20余年，主要负责市场准入产品的招投标工作，她从没见过这样的情况。

如今，药品集采已经步入常态化，张莉也在6次历练后能从容应战。但她依然清晰地记得从文件最初发布到开标的那20多个日日夜夜，以及其中的百感交集：对政策预判的迷茫、猜测对手心思的焦虑、研判形势的兴奋以及“交白卷”的淡定……

价格低于承受范围 第一次“赴考”交了白卷

2018年11月15日，经国家医保局同意，《4+7城市药品集中采购文件》发布，选择北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安（4+7）11个城市，明确31个品种参与集采，约定60％~70％的市场采购量。

参与集采的采购品种及数量 图片来源：文件截图

按照规定，国家把通过一致性评价药品数量达到3家以上（含3家）纳入国家带量采购目录，在目录内的品种按照国采文件要求，企业必须参与投标。其它临床销量大的品种，由各省负责或联盟省份负责省级带量采购工作。

当时，看到这则通知，再想到自家公司几款已经过评、但市场仍待放量的重点产品，张莉感到有些兴奋。

像张莉这样对集采一开始持“乐观”解读的人并不在少数，他们所在企业往往是行业的“优等生”，希望在这场被定义为以“国家”作为采购单位的大型团购中，通过集合医院的采购量，实现“以量换价”。

过去，即使企业在产品、医院资源上“耕耘”多年，也很难突破这次团购的量。而在集采执行后，企业只需根据合同“按需供量”，省掉了以前与医院逐一沟通和繁杂的流通环节。如果能通过国家集采实现优势产品的再次放量，无疑将助力公司的市场地位再上一层楼。

张莉所在的公司十分重视这次集采，也希望在第一次集采中有所收获。一个针对“4+7”国家集采的8人小组迅速组建了起来，张莉和组员将文件反复研读，盘算着公司有4个过评的品种可以参与投标，而且都是重点产品。面对这个带有导向性意味的新生事物，除了研究政策、预判趋势，更重要的是“领会精神”。

可即便是在招投标岗位工作数年、已成为总监的张莉，也没有十足把握。她很清楚，国家集采是趋势，但到底能有多大的量，能有多大的影响，她心里依旧没底。而随着“独家中标”的消息传来，喜忧参半的情绪在张莉心底弥漫开来：规则太残酷了，这价格得拼得多低啊？新市场补得回来吗？

图片来源：摄图网

对于所有药企来说，这场集采就像是一次考试——考生已经被告知考试大纲，但在独家中标的规则下，只有最低报价才是正确答案，谁也不知道什么样的价格才能成为全场最低。

从文件发布到开标的20多天里，张莉和同事仅在一起讨论价格，就开了七八次会。车间、原料、市场、政府事务......每个部门都是定价的关键一环，凭借各自的专攻术业建言献策，而这又倒逼各部门把成本控制到最低，决策、反馈、再决策……一切都是为了定出“最合理的低价”。

同时，像临考前与同学、老师交流一样，张莉也会和同行讨论集采政策，但凡涉及与产品报价有关的信息，只能小心翼翼地试探——在陌生的大考前，每个企业都是为市场而战的考生，而价格是他们最有价值的知识。

但张莉所在的企业交出了白卷。复盘来看，还是因为专家给出的价格远远低于张莉和同事之前商量的“合理价格”，集采的降价力度远超他们的预期。

2018年12月6日早上，张莉一行人由分公司总经理带队到达了集采现场。在刚开始的报价环节，张莉公司投标的药品全部入围，甚至有产品以最低价格入围，但在后来的专家谈判环节，张莉不得不选择放弃。

“前面已经报出了底价，结果谈判又来杀一轮。”尽管已经是3年前的事情，张莉仍记忆犹新。“当时企业（代表）围着一个桌子坐着，报价如果没有达到要求，专家会再约企业单独谈价格，三个专家和企业的三个代表对坐，让你再降。”

在这场专家谈判中，新价格跌破了张莉团队之前准备的价格底线，11个试点城市报的采购量也没有达到他们的预期，“可能各省报得都很保守，我们在投标的时候其实很谨慎，所以这个量没法接受，达不到我们的要求，后来就不愿意继续降价了。”

就这样，张莉所在企业以交白卷结束了首次集采大考。根据最终的中标结果，与各试点城市2018年同种药品的最低采购价相比，参加“4+7”城市药品集中采购的药品价格平均降幅达到52%，最高降幅达到96%。

考场上暗流涌动 谁喊出了“地板价”？

很快，“4+7”集采的风暴席卷了更大区域、更大范围。

2019年9月1日，《联盟地区药品集中采购文件》挂网。这是在国家组织药品集中采购和使用试点城市，以及已跟进落实省份执行集中采购结果的基础上，组织山西、辽宁等25省（区）形成联盟，开展跨区域联盟药品集中带量采购。