证券时报记者 余世鹏

　　规模逾27万亿元的基金江湖再起波澜。近期，邮储银行（601658）、齐商银行等多家银行网点因违规代销基金遭到处罚，引发业内高度关注。随着这些乱象浮出水面，银行代销深层次的“霸王规则”也随之被掀开。

　　近日，证券时报记者侦查了解到，在渠道为王趋势下，大型银行话语权逐渐增大，出现了个别大行对基金发行强加干预的现象，要求基金公司改变基金类型，以及通过广告投放给予“销售支持”等行为，更是匪夷所思。不仅如此，传统银行代销长期累积的三大弊病也遭遇痛数——设置过多与投资无直接相关的门槛，中小公募长期被拒门外；追求佣金最大化，忽视基民长期利益；违规乱象丛生，助长代销行业不良风气。

　　分析人士认为，毋庸讳言，银行对公募基金行业的发展壮大起到了不可忽视的正向作用，但随着行业发展，代销机构的部分不合理之处也日益引起了行业关注。相关主体利益不一致和信息不对称，是造成上述局面的主要原因。大行固步自封，但已有新兴代销主体逐步拓宽视野，关注到了后起公募的发展特色。在买方投顾进一步发展和人工智能技术运用下，以基民利益为导向的代销市场将得以建立。

　　强势银行：

　　必须改发股票型产品

　　基金业内一直有“渠道为王”之说，即代销机构对基金发行起关键作用，进而影响到基金申赎、业绩，乃至基金公司的品牌和长远发展。至今，基金公司和头部银行间的话语权比重越来越悬殊，前者低头臣服于后者，后者则可对前者施加干预。

　　近日，某头部公募内部人士对证券时报记者透露，前两年爆款基金盛行时，该公募计划在沪上某家大型银行发行一只平衡风格基金，却遭到对方强硬干涉，干涉内容不在准入条件、发行档期、基金经理安排等方面，而是在基金类型上。“当时赛道行情的演绎较为极致，银行渠道发行的多是股票基金，因为这些基金带来的销售收入（尤其是尾随佣金）是最高的。我们打算发平衡基金，主要是考虑到基金经理风格匹配问题。但银行却坚决不同意，直言‘现在股票基金卖得这么火，哪家公募有股票基金就给哪家发。你们这只基金想要发，就必须改为股票型产品’。”

　　上述公募人士对证券时报记者提及另一起类似事件。2021至2022年间，银行渠道基金发行相当拥挤，当时某家股份行对基金公司提出一项“投入要求”——在该银行发基金的公司必须给予一定的销售支持。所谓销售支持，是要在相关城市的地铁、地标建筑户外屏幕上进行新发产品的广告投放。据该人士透露，当时不少基金公司都照做了。

　　对此，基金公司倍感不满，但迫于压力一直不敢公开明说。“产销分离这一长期存在的分工方式，决定了基金公司无法直接对接客户，必须借助代销渠道才能完成产品销售，产品销售又是商业变现的唯一前提，我们只能被拿捏得死死的。因此，掌握客户资源的代销渠道就成为强势一方，强势就必然会导致独断，以自身利益最大化为决策依据。”深圳某中小公募内部人士对证券时报记者直言。

　　“基金行业是资本市场的重要组成部分，但从业人员和机构数量等方面并不具备优势，因此基金销售需要借助银行等代销机构进行拓展，这是基金公司在基金产业链方面的软肋。”中国市场学会金融委员付立春在接受证券时报记者采访时指出，长期过度依赖第三方代销机构，会给基金公司发展带来潜在不确定性，从而影响整个行业的长期健康发展，这主要归纳为三方面：一是基金公司的基本盘中产品销售权重过高，投资业绩、产品创新等比重相对不足，造成基金公司乃至基金行发展质量下降；二是基于前端销售收入分成模式，基金发行会倾向于做大规模，尤其会选择在行情高点发基金，造成基金规模和业绩“快上快下”，既不利于基金业自身生态建设，也不利于基金业和资本市场的良性互动；三是在产业链中嵌入销售机构，某种程度上给基金公司和基民之间的沟通设置了障碍。

　　“基民通过第三方机构买基金，难以获得全面深入的必要信息，而是更多关注第三方机构的信誉口碑（这也是大型银行成为主要基金代销渠道的原因之一），这分散了基民对基金产品和投资风格的关注度。因此，我们看到相当部分基民只记得从哪里买的基金，但对基金投资风格、基金管理人等认知较为模糊。”付立春说。

　　公募准入：

　　需看收入贡献排名

　　“从近几年市占率来看，券商等第三方代销机构比例逐步提升，但银行仍是基金代销主力军。”天相投顾基金评价中心表示。根据基金业协会最新披露的2022年四季度基金销售机构公募基金销售保有规模百强名单（下称“名单”），2022年四季度100家基金销售机构的“股票+混合公募基金”保有总规模约为5.65万亿元，其中银行机构保有总规模约2.89万亿元，券商机构保有总规模约1.26万亿元，独立基金销售机构保有规模则为1.45万亿元。

　　名单还显示，“股票+混合公募基金”保有规模前十位中，银行机构占据了6席，另有2家第三方代销机构和2家券商机构。

　　谈及大行渠道时，公募人士的心情相当复杂。他们享受到了银行代销模式带来的发展红利，但随着话语天平持续倾斜，强势渠道给他们带来的压力也越来越难以忍受。特别是，和已形成头部效应的大型公募相比，后起的中小公募处境更为艰难。

　　华南某中小公募的市场人士对证券时报记者表示，一些大型国有行准入门槛非常高，比如要发主动权益基金，公司现有同类基金存量规模就要在200亿元乃至300亿元以上，仅这一条就把很多中小公司挡在门外了。有流量的大牌基金经理可以走特殊通道，但那毕竟是少数。除规模外，银行渠道还对基金公司设置一系列打分考核，“这些考核涉及到多个方面，但和投资、基金经理等并没有直接关系。”

　　证券时报记者从业内获取的某国有行“基金公司准入材料”清单显示，该行对基金公司的准入考核分为十大方面，除了基金公司基本情况、整体规模、业绩水平、投研能力等，还特别考核基金公司和该银行的过往合作情况，分项问题中专门提到基金公司在该银行托管、代销、委外业务的规模，以及相应收入的贡献排名情况。证券时报记者获取的另一份某股份行准入清单的考核指标，则包括基金公司管理规模、排名和产品数量情况，以及是否具有社保、养老金、QDII等业务资格。

　　“很显然，银行倾向于和大公募合作，因为大公募历史长、规模大，容易形成光环效应，加上明星基金经理挂帅，很容易卖出爆款，但这些爆款造成的绝对损失却是最大的。”上述华南公募的市场人士直言，银行在推销基金时存在一种惯性思维，即历史业绩好未来业绩也大概率会好。这种思维满足了基民朴素的追高心理，但实际上这种静态思维只适合推销“现期产品”，并不能用来推销具有“预期”属性的基金产品。基民买基金考虑的更多是未来表现，但未来毕竟还没发生，枯燥的预判观点并不易让客户接受。

　　某国有行内部员工对证券时报记者说，银行会和多家基金公司合作，但同等情况下会优先推荐佣金较高的基金，推销产品时客户经理还会配合阶段性市场行情，“毕竟这是实打实的，客户容易接受，自然就容易促成交易”。