客户数超9万，复购率超8成

　　券商基金投顾试点两周年成效不俗

　　这些问题仍存挑战

　　自2019年10月份证监会正式批准基金投顾试点业务后，截至目前，该业务已正式运行两周年。两年来，基金投顾业务虽不算“遍地开花”，但也结出了小小的“果实”。

　　值得注意的是，在目前获得试点资格的机构中，券商数量达到28家，占据了半壁江山。而从目前券商实战基金投顾业务的情况来看，成效也颇为明显――有券商服务客户数超9万，也有券商权益类策略客户留存率在80%以上，有的资产配置类服务保有量近700亿，有的参与客户平均持有基金时长近一年……

　　不过，就大多数券商而言，尽管试点资格获批已有两周年，但除去筹备时间，真正实战多数为一年时间。在这期间，券商对基金投顾业务的进展，多数表示基本符合预期，但在投顾人员能力建设上、有效降低资产端和资金端摩擦成本等问题上仍存在一定程度的挑战。

　　客户持有时间超280天 复购率最高超8成

　　券商基金投顾试点成效不俗

　　2019年10月24日，中国证监会下发了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，标志着基金投资顾问业务试点启动。在目前获得试点资格的机构中，券商数量达到28家，占据了半壁江山。而从目前券商的实战成果来看，还是有颇多亮点的。

　　中金财富A+基金投顾业务于去年9月9日正式发布，目前展业时间超过一年，累计服务客户已超过4万个，客户复购率近50%。据介绍，基金投顾业务是中金财富开展买方投顾业务的重要构成。截止2021年10月18日，中金财富“中国50”、“微50”和“A+基金投顾”等资产配置类服务保有量已超过666亿，实现了高净值客户、富裕客户以及大众客户的全覆盖。 “过去一年时间，通过基金投顾业务，我们不仅得以将积累超过十年的资产配置和产品研究体系服务范围扩大至公司自身的大众客户，还积极的和包括蚂蚁财富在内的外部渠道合作，为更多的大众客户提供专业的服务”，中金财富相关人士表示。

　　国泰君安（601211）证券从两年前就开始准备基金投顾业务的相关事项，前期主要是一些筹备工作，包括制度的建设、系统的搭建、核心团队的磨合等。整体来看，筹备了将近一年，实战也是一年。据了解，国泰君安的基金投顾业务发展较为稳健，目前在行业中，基金投顾策略线较为靠前，接下来还将要进一步补全策略线，做强业绩，同时不断提升投研能力。

　　2020年5月，银河证券正式上线基金投顾业务，截至今年9月，其基金投顾业务服务客户数逼近8万户，参与基金投顾组合的投资者账户盈利水平显著超过客户自主操作，超过70%的客户选择组合复投，低权益仓位的稳健类组合每月均能创新高。在“投”方面，目前上线了4大类不同股债比例的策略，同时为机构客户推出了有平仓线的定制策略；在 “顾”方面，银河证券公募基金投顾中心对签约客户乃至退签客户进行了大数据分析，通过统计分析客户收益分布、持仓时间等情况，形成了客户画像，针对客户需求进行了委托成交后顾问端的服务输出。上线一年，参与客户平均持有时长超过280天，复投（定投）金额是初始投资金额的约3倍，服务成效初显。

　　今年10月27日，华泰证券（601688）基金投顾业务上线满一周年，并通过涨乐财富通APP直播发布全新基金投顾业务品牌“省心投”。公司比较了客户开通省心投前后自主购买公募基金产品的平均持有期和产品配置数据，结果显示，开通前平均持有基金309天，平均持仓基金3.3只；开通后平均持有基金355天，平均持仓基金4.2只，两项分别提高了14.9%和24.2%。此外，权益类策略客户留存率在80%以上，客户平均复投金额是初始参与金额的2.3倍。

　　华泰证券相关业务负责人表示，基于一年的探索尝试，接下来“省心投”将在策略定投、目标盈策略、管家式服务三方面进行升级。其对应的客户需求痛点亦有三方面――择时止盈、提升胜率、降低风险。

　　作为首批基金投顾业务试点资格的七家券商之一，中信建投（601066）证券于2020年9月初正式上线并发布“蜻蜓管家”服务品牌，截止目前服务客户近9万户，策略100%正收益，持续服务3个月以上的客户复投率近40%，客户保有率80%以上。

　　随着试点机构的扩容，越来越多的券商获批基金投顾试点资格。招商证券（600999）财富管理部基金投顾业务负责人陈文招表示，公司已在10月中旬取得基金投顾业务试点资格，目前在做最后的上线准备工作，预计下月推出以“e招投”品牌命名的招商证券基金投顾业务，力争帮助投资者实现“轻松投资、e招智胜”的理念。

　　符合预期之下

　　这些问题仍存在挑战

　　就大多数券商而言，尽管试点资格获批已有两周年，但除去筹备时间，真正实战多数为一年时间。在这期间，券商对基金投顾业务的进展，有满意的部分，也存在进步的空间。

　　国泰君安证券私人客户部总经理张谦坦言，国泰君安基金投顾业务实战一年来，整体表现符合预期，仍存在进步空间。

　　“从策略的业绩来说，我们觉得还是基本达到预期的，在投顾人员能力建设上仍有进步空间”，在其看来，投顾人员能力建设非常重要，是决定基金投顾业务成败的很关键的一个环节。“基金投顾不同于传统产品销售，投顾人员除了对基金产品有足够了解外，还需要有优秀的KYC（了解你的客户）能力、资产配置能力，因此对从业人员提出了更高的要求。”。

　　中信建投投顾业务负责人王宁表示，公司基金投顾业务开展情况基本符合预期，近期已与部分金融机构以及第三方基金销售平台达成合作意向且已上线。

　　在其看来，就现阶段而言，充分发挥买方投顾业务核心价值，有效降低资产端和资金端摩擦成本问题仍充满一定挑战，“一方面是如何有效洞悉客户真实需求，抖客网，包括客户资金属性、预期目标、投资期限、可承受风险能力等等，然而真实需求面前经常会被投资情绪掩盖上厚厚的面纱，有效需求的挖掘仅通过侦查问卷或大数据行为分析还远远不够，线下客户经理与客户之间一对一问诊沟通显得尤为重要，而有效提升服务人员专家问诊能力尚需时间。另一方面，如何有效拉进账户管理端与客户的距离，具体而言就是总分如何将投和顾有效融合，客户能及时在服务中体感差时反馈需求并及时优化策略”，王宁表示，对于此种情况，公司会持续搭建“N+1+1”买方投顾业务服务体系，充分发挥买方投顾动态账户管理能力，真正做到从客户需求出发到陪伴客户成长，为客户财富的保值增值保驾护航。

　　值得注意的是，相较于首批试点券商，第二批获批的试点券商多数只是获准展业，甚至还未开始真正实战，但尽管如此，这些公司也在积极摩拳擦掌，想要大干一场。

　　“我们虽然不是第一批取得资格的券商，但我们相当重视与看好基金投顾业务未来的发展，在试点两周年之际，我们一直关注市场发展动态并也做了许多的调研与内部准备工作”，陈文招表示，招商证券专门设立了基金投顾团队，人员均来自于相关部门的骨干，内部目标希望保有规模能在一年内追上第一批同业进度，希望在为客户带来更加丰富的投资体验的同时，助力客户财富增长，推动财富管理转型和普惠金融落地。

　　6.7万投顾队伍仍将扩编

　　各家券商通过特色培训打造差异化服务