经济观察报 记者 洪小棠 2022年的上半年悄然而过，回顾这6个月，经济观察报记者走访的理财经理绝大多数都表示“难捱”。

　　北京一家城商行理财经理王珍珍透露，这半年总行分配下来的基金销售任务自己大部分都没有达标，压力很大。

　　受疫情影响，王珍珍上半年里有段时间只能居家办公，即便可以在网点上班的时候，主动来咨询买基金的人也是寥寥无几。

　　无人来问，只能主动出击，王珍珍每天要给客户至少打20-30个电话，有老客户也有新客户，但收效甚微，尤其对于中高风险的权益类基金，很多客户一听是投资股市的就匆匆挂断电话。

　　老客户更加激动，直言“我之前买的基金还亏了不少，还打电话让我买新产品干什么。”王珍珍也理解，有些老客户基金买得多，账面亏损比较大，情绪肯定不好。王珍珍进行一番解释后，客户虽然心情平复了下来，但她知道，多年积累下来的信任所剩无几。

　　这不是个例。一家股份制银行的理财经理张钊对记者透露，他打算离职了。

　　张钊2015年入职这家股份制银行，先是轮岗，后来从柜员做起又转到理财经理岗，任理财经理不到三年。

　　起初，他认为自己有一定的营销能力，虽然不能百分百地完成业绩考核，但是在理财经理岗还是没有问题的。而且，前两年权益市场结构性机会显著，投资者买基热情被点燃，很多新客户都是“自来水”，通过身边亲戚朋友或互联网博主的推荐找到张钊，简单了解后就表示有意愿认购。

　　那段时间，张钊的业绩完成率都在70%以上，有些明星基金经理管理的产品业绩完成率可以达到120%以上。

　　而如今，经历了自己理财经理生涯中最难的半年，张钊已萌生去意。

　　“脉冲式”销售

　　据记者了解，在基金发行之前，基金公司会跟银行总行进行合作谈判，敲定首发佣金，并由总行往下层层分配。不过虽然总行有动力去销售基金，但实际销售数据好不好还要看银行对理财经理的激励力度。

　　也就是说，银行决策决定理财经理销售基金的积极度，理财经理的积极度又直接影响着投资者的投资决策，因此，基金公司渠道销售还需要花大量时间和精力与理财经理进行沟通激励。

　　而进入银行合作的白名单的基金公司中，基金销售激励多、回款快的基金公司，旗下基金大概率会成为银行销售渠道的首推品种。此外，由于同时间多只产品并轨销售，如果基金公司、基金经理等更为优秀，则在发行期会纳为重点销售基金。

　　从激励机制来说，总行下发到一级分行、二级分行的速度不尽相同，也会直接制约一线理财经理的积极性。针对这样的情况，基金公司渠道销售人士则会去一些基金能够“出量”的重点地区，与该分行直接签订新发基金销售合同，将激励机制分级，能够更加快速点燃理财经理的积极性，并与业绩完成第一的分行签订托管协议，让分行之间形成竞争机制。

　　在这样的销售路径下，首发佣金便成了银行的“现金奶牛”，新产品首发即是银行基金销售的收入洪峰。

　　在股市上涨通道中，基金销售市场就好像被打了“兴奋剂”，也让很多理财经理拿到了颇丰的业绩提成，但深入了解可以发现，这种销售模式与财富管理的本源有些背道而驰。

　　很多时候客户对自己买的什么产品及其风险不够了解，但领导为了完成指标不断加压理财经理进行销售，以至于今年以来理财经理接到的客户投诉量明显增加。

　　今年以来，股市行情震荡，客户推进困难，但总行的任务在持续下发，行里实行末位淘汰机制，再加上这段时间市场不好，之前张钊推荐买的基金产品净值回撤较大，老基金客户的投诉和不理解，让他非常焦虑。“任务层层向下传导，落在了一线理财经理的身上，即便我们每天打电话、发微信，这个市场情况下，抖客网，也很少有人有兴趣买基金，甚至之前沟通得很好的客户，直接拒接来电。”张钊坦言。

　　追星“捷径”

　　面对源源不断的新产品和公募市场目前共计超3000位基金经理，理财经理在自身专业度和精力有限的情况下，由基金公司打造明星基金经理人设来降低销售难度，是让渠道和基金公司都更为省心省力的“捷径”。

　　打造明星基金经理需要的是业绩，尤其是近期业绩要保持同类前10%以上，于是一些赛道型基金经理便脱颖而出，例如消费之王的张坤、医药女神葛兰、半导体一哥蔡嵩松、新能源冠军刘格菘……

　　然而，从历年业绩榜单来看，大多数年份短期业绩排名靠前的是集中度较高的行业基金或主题型基金，而集中度高也意味着风险难以进行分散，在排行榜中位居前列也正说明其重仓的行业前期已经有比较明显的涨幅。

　　这种情况下，基金公司启动产品申报、反馈、获批一系列流程后，面临着在一轮趋势中的相对高点进行销售，而追星式销售在一定程度上助推着客户非理性投资，使得明星基金在发行期有着较强的号召力，而市场出现震荡时也面临短期业绩回撤和不小的赎回压力，客户信任也在非理性投资下变得极其脆弱。

　　信任感越来越低、资金投入周期越来越短，基金管理人面对赎回也需要被迫砍仓而进一步将市场拉向“深渊”。

　　今年以来，地缘政治、疫情反复加上经济下行周期等因素影响下，A股市场遭遇宽幅震荡，新基金募集也随之陷入冰点。

　　根据Wind数据统计，截至2022年6月29日，年初以来权益类基金（包括股票型基金、混合型基金，下同）共计566只通告成立，合计募集规模为4974.46亿元。

　　这一发行总规模远不如去年同期，据记者统计，2021年同期，权益类基金共计600只通告成立，合计发行规模达1.48万亿元。也就是说，今年上半年的发行规模仅差不多为去年同期发行规模的零头。

　　痛点与解药

　　“脉冲式”销售下，市场好基金认购就火爆，市场不好则滞销，于是，基金公司开始想办法吸引长期资金，持有期产品大规模发行。

　　根据Wind数据，截至2022年6月29日，公募基金名称中带有“持有”字样的基金数量达到了1741只，其中1年持有基金数量为1256只，占全部持有期产品的72%，3年持有基金数量为225只，5年持有基金数量为33只。

　　而近期，华夏基金上报了华夏远见未来10年封闭运作混合型基金，创下基金史上最长封闭期先河。

　　在投资者理财意识日益提升、迫切需要专业投资服务，叠加监管层鼓励和引导长期资金入市的背景下，投顾既能保障投资者适配度，又有及时纠偏的灵活性，成了这一持续多年的行业问题的一剂“解药”。

　　但目前来看，投顾市场占有率仍然有限。比如市场上较早布局投顾业务且较有口碑的第三方投顾机构盈米基金，根据其披露的数据，截至2021年末，盈米的投顾服务规模超200亿元，客户数超23万。

　　这一规模还不及市场中通常一只爆款基金的募集规模。

　　2022年1月，毕马威中国与先锋领航投顾联合发布的《中国基金投顾蓝皮书2022》指出，中国基金投顾市场当下面临“买方投顾”模式尚未普及的情况。

　　《报告》认为，中国基金投顾市场当下面临几大痛点，例如重“买”轻“卖”、缺乏长钱账户的投资行为；“重投轻顾”的现象普遍，智能投顾发挥的空间有待提升等。