8月19日，招商银行（600036.SH/3968.HK）披露2022年中报，交了一份“稳健不失亮点”的成绩单。按照合并报表口径，上半年实现营业收入1790.91亿元，同比增长6.13%；实现归属于本行股东的净利润694.20亿元，同比增长13.52%。但在收入结构中，财富管理手续费及佣金收入同比减少8.13%，拖累非息收入增速不及利息收入，拖累大财富管理相关收入仅同比增长0.3%。

招行的“大财富管理”发展是否遇到了瓶颈？财富管理市场竞争日趋激烈，招行未来的护城河在哪里？

“财富管理收入单个指标不足以衡量招行大财富管理的能力和发展韧性，受市场影响。”一位资深财富管理从业者表示，“招行的AUM、财富客户数量等都保持高增长势头。”

招行财富管理收入增速缘何下降？

“一是高基数效应，二是资本市场波动和压缩房地产信托的影响。”一位银行股投资人士分析道。

高基数是缘于2021年上半年，受益于资本市场和“全民买基热”，招商银行财富管理手续费及佣金收入同比增长32.6%，创近年新高，并拉动非息净收入同比增长20.75%。

将招行上半年财富管理收入按产品拆解，主要是基金和信托受到短期影响。代理基金收入34.74亿元，同比减少46.95%；代理信托计划收入22.87亿元，同比下降49.49%。这两项业务挑战，某种意义上，是大环境下行业的共性挑战。

招行将基金收入下降归因于“市场波动下客户权益类产品配置降低”。今年上半年，资本市场的大幅波动，上证综合指数一度跌破2900点，较年初跌幅超20%。客户“不敢投、不会投、不愿投”的情绪蔓延，全市场新发基金遇冷，规模同比下降60%，与一年前形成鲜明对比。业内人士分析称：“各家代销机构的基金业务都或多或少受到影响，招行权益类公募基金代销规模市场巨大，受到的冲击也最大。”

根据中国基金业协会披露的数据，截至6月末，招商银行权益类公募基金的保有规模为7095亿元，在全市场中领先；非货币市场公募基金保有规模8097亿，在银行业中名列前茅。

招行中报对代理信托计划收入下降的解释为“主动调整业务方向，代理信托业务量下降”，主动调整的背景是“房住不炒”“回归金融本源”“信托业务分类改革”。今年上半年以来，房地产非标信托风险不断暴发，信托发行机构和销售机构承压，市场转型调整动作加快。根据信托业协会的披露数据，到一季度末，信托资产规模同比下降1.06%，其中，投向房地产的资金信托同比下降27.71%。

AUM同比增长17.2%

“我一直觉得，手续费和佣金收入并不足以衡量财富管理机构的能力。”一位在境内外财富管理机构工作经验的资深从业者表示。

财富管理行业通常说两种模式：卖方模式就是“以产品为中心”，关注如何更多地销售产品、获取中收；另一种是“以客户为中心”的买方模式，即为客户提供投顾和资产配置服务。

财富管理市场，不同类型产品代销、管理产生收入的方式与环节不同、费率也有高低。总的来说，基金、信托代销的手续费与佣金收入是最高的，尤其是复杂的权益类基金。在强中收导向下，员工很容易出现动作变形，比如不顾风险适当性，诱导客户购买高风险复杂产品。

以客户为中心的买方模式，更关注的是如何提高管理客户的资金规模和服务满意度。中金等券商研报指出，代表客户资产留存的AUM是财富管理转型第一阶段最重要的结果指标。

招行很早就站在客户角度，提出AUM（管理客户总资产）的概念，将AUM代替储蓄存款作为零售业务的核心指标。截至2022年6月末，招行零售客群总数达1.78亿户，AUM达11.72亿元，较去年同期10万亿增长17.2%，较上年末增长8.19%，与其2013年年报第一次对外披露的2.83万亿元相比，增长了314%；户均AUM6.58万元，同比增长8.5%。AUM的结构因应客户配置需求变化而发生了变化。招行在中报中写到：“客户风险偏好下降，客户财富配置向偏稳健类的产品转移”。与基金和信托代理规模缩水形成鲜明对比的是，零售客户存款余额24528.19亿元，较上年末增长13.13%；零售理财产品余额33529.49亿元，较上年末增长11.62%；代理保险保费370.57亿元，同比微降0.73%，但主要是受保险产品从趸缴向期缴转型的影响。从收入看，招行代销理财收入34.93亿元，同比增长22.60%；招行代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%。多元避险产品供给，对基金代销费用下降形成一定抵补，但受不同产品费率差异的影响，无法在收入上完全填平缺口。

“只要AUM还在高速增长，那么资本市场的景气度只是影响佣金费率。一旦明后年市场回暖，佣金费率提升，财富管理收入又可以大放异彩。”一位银行投资大V表示。

一位资深财富经理表示，目前市场处于较低点，客户逆势配置的需求抬头。

“未来资本市场的波动性加大、客户需求在进取和避险中动态变化或将成为常态。”这位财富经理说到，“应该把中收作为服务客户的结果，而不是原因。”

某种意义上说，财富管理收入的波动是财富管理机构转向“以客户为中心”，必须要承受的阵痛期。

流量竞争白热化

据中金公司测算，2030年中国居民金融资产规模有望达486万亿元，大财富大资管产业链收入规模有望提升至3.5万亿元，仅销售端收入就有望提升至1.3万亿元。

渠道流量之争日趋白热化。以蚂蚁金服、天天基金为代表的第三方平台，通过场景快速吸引集聚了令传统机构艳羡的流量；更多券商发力渠道建设，追赶市场占有率。

招商银行“二十年磨一剑”，积累了亿级的账户客群，尤其是中高端客群基群。招行在2002年推出“金葵花理财”品牌，成立理财经理队伍；2006年首创推出“五星之选”，开代销平台评价与筛选基金之先河，积累了口碑和人气。近些年来，招行抓住资管风口发力银行理财，率先打造“金融科技银行”，招商银行和掌上生活两大APP的MAU达到亿级。

招行探索“人+数字化”的服务模式，也就是客户经理+APP+远程服务，持续构建财富管理时代的渠道优势与特色。创新推出“朝朝宝”，以开放平台引入他行理财和资管机构入驻服务。

值得一提的是“朝朝宝”，推出仅一年半，朝朝宝客户数达2008.20万户，较上年末增长30.38%。这是数字化思维下诞生的、纯线上运营的产品，打通支付主账户与财富主账户，更证明了银行“数字化运营模式”这种低成本、服务半径广的模式可以走得通。朝朝宝打开了招行财富管理的流量入口，推动财富产品持仓客户数4074.86万户，较上年末增长7.84%，高于总体零售客户数的增幅。

“以客户为中心”难而正确

市场普遍认为，未来财富管理一定会从卖方模向买方模式转型。中信建投曾在一篇研报中指出，从欧美经验来看，产品佣金费率将降低，未来财富管理收入将从产品端转向客户端。

招行今年初特别重申“以客户为中心，为客户创造价值”的核心价值观，全面推进“初心计划”。彼时，很多人觉得这是一句空话。事实上，谁能率先实现从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变，才能抢占市场制高点。从机构转型角度，则涉及服务模式、投研、考核、风险管理等一系列的挑战。

中金公司提出，以客户为中心的买方模式，各机构的核心能力将是围绕客户触达、投资、陪伴的全生命周期服务能力。