随着半年报的相继披露，基金代销的最新变化也浮出水面。其中有两个现象尤其引发业界关注，一是基金代销“三巨头”招商银行(33.280, -0.42, -1.25%)、蚂蚁基金和天天基金上半年营收均出现下行；二是传统银行渠道的基金代销收入也普遍出现不同程度的下降，而保险、理财代销收入则大幅增长。

　　对此，有分析人士认为，这主要是受上半年资本市场波动影响，居民购买基金的热情大幅下降，转向投入波动性更小的银行理财、保险等产品，从而导致代销基金的收入普遍缩水。

　　在此背景下，代销机构应如何发力？

　　代销“三巨头”收入下行

　　2022年上半年，排名前三的基金代销机构收入均出现下行，引发市场关注。

　　根据中国证券投资基金业协会官网数据显示，截至2022年二季度末，“股票+混合”公募基金保有规模前三名的销售机构分别为招商银行、蚂蚁基金、天天基金，保有规模分别为7095亿元、6500亿元、5078亿元。而随着半年报的相继披露，这三家代销机构在2022年上半年的基金代销收入均出现下行；净利润方面，蚂蚁基金下降超七成，已被天天基金超越。

　　具体来看，根据恒生电子(32.700, 0.26, 0.80%)2022年半年报，蚂蚁基金2022年上半年营业收入为53.97亿元，较去年同期的57.8亿元下降6.63%；净利润8285.81万元，较去年同期的3.25亿元下降74.53%。

　　根据东方财富(22.140, -0.25, -1.12%)2022年半年报，天天基金上半年实现营业收入22.07亿元，净利润1.02亿元。东方财富上半年金融电子商务服务的营业收入为22.02亿元，较去年上半年的23.97亿元下降8.16%，与去年同期109.77%的增幅形成鲜明对比。从天天基金服务平台的日均活跃访问用户数来看，今年上半年达到232.85万，相较去年同期的337.99万降低三成，且非交易日日均活跃访问用户数降至107.41万。

　　根据招商银行2022年半年报，上半年该行代销基金收入为34.74亿元，同比减少46.95%。

　　针对上半年头部代销平台的营收下降，第三方基金销售机构凯石财富认为，2022年上半年市场经历震荡走势，投资者更偏好相对稳健的固收类产品，而这类产品费率较低，影响了基金销售机构整体的营收表现。

　　银行转向低波动产品

　　“市场波动下客户权益类产品的配置降低。”招商银行在半年报中如此解释基金代销收入的下降。事实上，不仅招商银行，已发布2022年半年报的多数上市银行，基金代销收入同比均有所下降，而保险、理财等低波动性产品的代销收入则大幅增长。

　　招商银行2022年半年报显示，该行财富管理手续费及佣金收入为188.73亿元，同比减少8.13%。其中，代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，主要是资本市场大幅波动背景下，客户避险情绪及需求上升，高价值贡献的期缴保险销量及占比同比上升；代销理财收入34.93亿元，同比增长22.60%，主要得益于开放平台建设和产品组织，零售理财销售规模增长较好；代理基金收入34.74亿元，同比减少46.95%，主要由于市场波动下客户权益类产品配置降低；代理信托计划收入22.87亿元，同比下降49.49%，主要是因为该行主动调整业务方向，代理信托业务量下降；代理证券交易收入4.68亿元，同比减少38.50%，主要是香港资本市场活跃度下降，股票交易量减少。

　　交通银行(4.560, -0.02, -0.44%)2022年半年报显示，上半年实现代理基金（含券商、专户）净收入16.23亿元，较去年同期的净收入18.97亿元降低16.88%，抖客网，而去年上半年的增幅为100.73%。交通银行上半年实现代理保险净收入18.55亿元，较去年上半年的13.14 亿元同比增长41.17%。

　　民生银行(3.580, -0.04, -1.10%)在半年报中提到，受资本市场价格波动影响，该公司代销基金业务规模及投资估值下降，导致代理手续费及佣金收入和公允价值变动损益同比分别下降15.65亿元、38.29亿元。

　　平安银行(12.420, -0.19, -1.51%)也在半年报中提到，今年上半年实现代理基金收入16.83亿元，同比下降29.3%，主要受市场等因素影响；实现代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%；实现代理理财收入4.24亿元，同比增长29.3%。

　　对于银行代销业务收入结构出现的变化，零壹研究院院长于百程表示，从部分银行财富管理收入看，影响最大的是上半年基金发行遇冷和房地产信托受到压缩等，这两项对其财富管理收入的下降产生较大影响。同时，由于客户避险情绪上升，代理保险和代销理财业务的收入大幅上升。

　　星图金融研究院副院长薛洪言表示，银行代销业务收入结构的变化，与上半年居民财富配置结构变化有关。今年上半年，受资本市场波动影响，居民购买基金的热情大幅下降，导致银行代销基金收入普遍缩水。与此同时，波动性更小的银行理财和寿险产品开始受到青睐，尤其是增额终身寿险产品受到热捧，带动银行代理保险收入普遍上涨。

　　代销机构探索“顾”服务

　　2022年以来，市场震荡幅度较大，权益类基金产品普遍表现不佳。在此背景下，基金销售机构需提供更多高质量服务，更好地做好投资者服务和陪伴，而以投顾业务为抓手或能寻找到新的突破口。

　　目前来看，代销机构已经纷纷开始新的探索。例如，今年以来，银行、券商、第三方互联网代销平台均在降低费率方面“大显身手”。蚂蚁基金可谓“动作频频”，先后完善金选基金“周销量”榜的排名逻辑、取消多个销量维度的榜单、对金选服务大幅改版、对定投专区进行升级等，并加大了投资者教育和陪伴。

　　浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任、研究员盘和林认为，代销机构短期的业绩波动不影响行业长期向好的发展态势。“代销机构纷纷加深对‘顾’服务的探索，以提升投资者的持有体验，留住投资者，这将有助于形成良性循环，不断做大公募基金保有规模。”