经济观察报 记者 姜鑫  一场保险“抢人”大战正在激烈展开。

这一次瞄准的是所谓“精英”人才，他们来自国内名校或者海外归来，他们职业生涯中已经证明了自己的优秀，他们年龄在28-45岁之间，放在过去，甚至也是保险营销的精准目标人群。现在，一个新的平台正对他们翘首以待。

7月23日，国内保险公司领头羊平安人寿隔空喊话，呼吁他们心目中的优才“为梦想转行”，平安希望做这个平台，让他们作为保险精英大显身手。

今年加入抢人战团的不只是平安。泰康人寿积极招募大健康事业合伙人、友邦随着非一线布局的加速进一步升级“卓越营销员3.0战略”、新华人寿则聚焦“年轻化、专业化、城市化”人群推出“优计划”、太平人寿开启了高质量发展人才战略“山海计划”……

不约而同的背后，则是寿险行业所未曾经历的大震荡。看一组数据：短短三年，代理人数量自2019年的巅峰912万开始锐减至现在的400多万；大型保险公司个险渠道新单保费收入在2018年至2020年年均下降约9.2%，截至2021年底，同比下降了5.7%。“低处的果实不多，高处仍有红通通的果实在成熟，”寿险公司希望，这些高素质的代理人可以抓住高净值人群需求和老龄化加剧的机会，为公司带来高绩效和新的成长。

熟悉寿险业发展的人会觉得拥抱精英代理人这一幕似曾相识。

没错，这是1992年的友邦保险回归内地所采用的经典打法，是它引入了保险代理人制度，带来“精英模式”，并培育了号称36金刚的首批代理人……他们，都是今天众多保险公司寻找的合适人选，不过在当时，这可不是大多数的首选。

在人海战术中狂飙突进的中国寿险企业在兜兜转转中重新发现了“专业”的价值。不过很显然，跟30年前相比，保险市场已经变得更加敏感和挑剔。“优才们”能让寿险重新回到增长轨道么？

抢人

“敢为才有可为！”这正是平安人寿为那些潜在的优才们喊出的口号。

7月23日，平安人寿召开2022“优+人才”招募计划发布会，旨在招募有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊，培养高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍。

为此，平安人寿拿出来了优厚的条件。这包括最长18个月的训练津贴，最高可获取每月6万元；在开始的12个月内有护航津贴，保障代理人转行收入，部分城市达到优秀标准就可以获取每月2万元；还有针对高绩效的顶尖新人，一次性奖励20万元……“入行三年以来，这次的优增力度很大，比我当时入司的时候更吸引人。”蔡昕祺说。

蔡昕祺2019年加入平安，从此结缘保险行业。这一年，中国保险代理人达到巅峰——912万。事实上，此后数量就如雪崩般坠落了。

也是这一年，平安成立寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅。平安显然很早就意识到了风险的存在。在2019年平安的业绩发布会上，马明哲表示，从2018开始，平安发现寿险的市场、环境、消费者需求都发生了很大变化，原来传统的人海模式逐渐无法适应了，平安酝酿用2-3年研究推动寿险的改革。

蔡昕祺便是改革期加入平安的一员。大学毕后，她一直心系家庭，是一名全职妈妈，因为一次抱着给家里人配置保险的想法去听了平安的宣讲会而“误打误撞”做起了代理人。她说，“尽管自己以前全职在家，但若不是平安的精兵路线，还是在人海战术下，自己可能不会加入。”

蔡昕祺亲历了此后平安发生的变化，公司新招募的优+新人100%都是大专以上学历，在新的“优＋”人才计划激励下，她也开始建立自己的队伍。

一支科大讯飞录音笔，一套职业形象照，这是她给每一位新加入团队伙伴的礼物。录音笔用于记录与客户沟通的过程以便复盘，职业照则是给客户良好的职业形象和专业服务感受。“形象号气质佳、本科学历，沟通能力、表达能力好、人品过硬”是她对自己团队招人的标准。

利益调整是她感受最为明显也是最为直接的。蔡昕祺说，今年以来，有些新产品的佣金有所下降，让利于客户，但在每个月或一些重要的时间节点，公司给代理人的加佣和现金激励却更可观了，例如年金险原来首年保费20%的佣金，现在会给10%的加佣，这会给绩优代理人带来更多的收入。更吸引潜在优才的是底薪（出单后会根据业绩给出的额外补贴）的增加，此前底薪只有几千元，而现在业绩优秀者可以拿到两三万元的底薪。蔡昕祺举例称，如果一个豪宅销售人员亦或是银行私行客户经理，有着不错的客户关系，年入百万也不是没有可能。

而打动蔡昕祺让其作出增员决定的则是优+计划中在增员方面利益的增加。“在以前业务层级的基础上，增加了新行销利益的发放，符合这一要求的人才可以凭借一个人的业绩升为新行销主任，即使没有进行足够数量的增援，新行销主任本人以及其招募人也能获得管理利益，这会让代理人有更大的积极性去寻找高质量的增员对象。”

蔡昕祺加入平安的这三年，正赶上平安在调整改革期，代理人数量从2019年的120万降到今年的53.8万，而另一面是其代理人人均产能、人均收入出现27%、35%的提升。

对于寿险公司来说，平安正在经历的转型正在成为寿险行业探索转型的共识。这很容易让人联想起30年前友邦保险重新回到中国市场的那一幕，正是这家公司引入了保险代理人模式，带来“精英模式”。彼时，它对招聘代理人的方式，和今天的保险公司似乎如出一辙。

往事

友邦保险上海公司首任总经理徐正广曾经在一篇文章中说，一直记得他给刚招募的第一批准保险代理人上的第一堂课。他特别强调“为人”和“职业操守”。这是1992年末，当时中国还没几个人懂得寿险是什么。

这批36人中原先有的是机关公务员、有的是大中学教师、有的是企事业单位工作人员，也有的来自外企单位。他们有的毕业自上海交大，有的原本在北京从事导游工作，待遇优厚，但却被友邦吸引不顾“下海”，成为第一批“跑街先生”。

对于当时的中国保险业来说，这些代理人是一个符号。当时的人民日报称之为“友邦冲击波”。1992年9月25日，美国国际集团获得了中国改革开放后第一张外资保险经营许可证，在上海设立了美国友邦保险有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并为市场所广泛认同，更写进1995年新颁布的《保险法》，打开了国内保险营销的新世界。

1994年，平安在引入徐广正的同事——黄宜庚以及其他台湾寿险公司外脑后，正式拉开了内资保险公司代理人制度尝试的序幕。除平安外，其他的本土玩家，人保、太保也开始觉醒，学习、复制“代理人模式”，开网点、设机构、拉队伍，寿险规模迅速扩大。

1996年，董美华就在上海街头小摊前遇到了摆摊招募的她的师傅，由此加入了保险行业，成为如今的“保险剩者”。出生在上海郊区的她中专毕业进了一家国有工厂，不过她并不想一辈子和机器打交道，那时似乎也没有更多的选择，直到企业开始出现下岗潮，她是离开的最干脆的一个。“最开始自己尚没有弄清楚到底什么是保险，也不敢去找自己认识的人，只能按照师傅教的话术去接触陌生客户。”她说。