经济观察网 记者 蔡越坤 “前几年我在你们银行设立的信托里面是留给我女儿的钱，那个会受影响吗？”

“这个您放心，您当时设立保险金家族信托的时候，财务状况很好，资金来源也合法。”

“那就好，那我就放心了。”

这是近日由黄磊、周迅、秦海璐等主演的新播电视剧《小敏家》剧中人物秦海璐饰演的妈妈李萍与银行工作人员的一段对话。

在电视剧里，李萍帮女儿设立了保险金信托，其老公破产了，且有私生子。因为家里有点变故，李萍担心为女儿设立的保险金信托会受到影响。对于李萍的疑惑，工作人员告诉她，这个您放心，您当时设立保险金家族信托的时候，财务状况很好，资金来源也合法。

近年来，高净值客户对于保险金信托的关注度在提高，同时拓展并加强保险金信托业务发展的信托机构也逐渐增多。

12月29日，中信信托通过线上直播举行第五届中国保险金信托论坛，并发布了《中国保险金信托可持续发展之道（2021）——渠道深度洞察报告》（以下简称“报告”）。该报告的调研对象包括了国内保险公司银保渠道、代理人渠道、经代渠道的一线从业人员、国内银行的一线从业人员，以及保险金信托领域的专家；覆盖地区包括北京、上海、广州、青岛等95个城市。

中信信托副总经理涂一锴在开场致辞中表示，自2019年发布中信保险金信托服务标准以来，金融机构和广大客户对保险金信托的关注度持续提升。截至目前，已有30余家信托公司提供保险金信托服务，同时与中信信托建立合作的保险公司、银行等金融机构也显著增加。

现状：需求推动保险金信托迅速发展

尽管保险金信托逐渐受到关注，但仍然有不少高净值客户仍然对保险金信托不够了解。什么是保险金信托？

报告中明确指出，保险金信托是家族财富管理服务的一种，是保险投保人以财富的保护和传承为目的，以人寿保险合同的权益（即未来产生的保险理赔金或年金、保险分红等）和资金（或有）为信托财产，一旦发生保险利益给付，保险公司直接将资金交付于信托公司，信托公司根 据与委托人（保险投保人）签订的信托合同管理、运用、分配资金，实现对其意志的延续和履行。保险金信托是将保险与信托相结合的一种跨领域的服务信托，不是一款理财产品。

尽管保险金信托服务于家族，却不等同于家族信托。

保险金信托具有区别于家族信托的诸多特征，例如受托财产是保险合同的权益。保险金信托的概念内涵，应该包括以下几方面核心要素：多方参与。保险金信托的设立涉及信托公司、保险公司、保险投保人和受益人等多利益相关者；受托财产，以保险合同权益作为信托财产；业务性质。保险金信托的业务是非理财型的服务信托；功能扩充，保险金信托延展了原有家族信托财产配置工具期限与功能，是传统服务的扩充。

对于保险金信托能够为家庭带来怎样的价值？家庭为何要选择保险金信托？

报告指出，家庭对于保险金信托所提供的增值服务的需求，是显而易见的。作为服务信托，客户对于功能的需求较之收益更为突出。透过渠道调研反馈的结果可以看出，保险金信托可以帮助客户：防范财务风险、减少继承纠纷、隐私保护、年幼或无行为能力人照顾、财产独立、税务筹划、对子女的正向激励、保障个人及家人养老和进行慈善安排等。

市场需求正推动着保险金信托行业迅速发展，多家机构落地首单保险金信托。

据记者了解，在信托业转型的背景下，国内中信信托、中航信托、万向信托、交银国际信托等信托机构在保险金信托尝试。多家信托机构首单落地，拓展保险金信托的队伍也在不断扩充。

2021年9月8日，中国人民人寿保险股份有限公司与中诚信托有限责任公司合作的首单保险金信托在广州签约；2021年9月，利安人寿与江苏信托携手合作的首单保险金信托业务正式落地。 2021年11月，广发银行协同中国人寿集团寿险公司、中信信托，三方联合推出的“汇聚和”保险金信托项目首单落地上海。

报告指出，客户对于保险金信托的关注度持续增强，近7成的调研对象表示，在一年内遇到过客户主动咨询保险金信托；过半调研对象表示，一年中平均被问及2到3次。客户真实需求客观存在，近半数的客户，对保险金信托的兴趣是强烈的，希望渠道成功协助配置保险金信托。

痛点：队伍建设、模式创新和制度保障

另一方面，与旺盛的市场需求相比，保险金信托当下发展存在不少痛点。

报告指出，有成功协助客户设立保险金信托经验的调研对象不足30%，各渠道推广保险金信托的潜力尚未充分开发。当前信托与保险行业亟须在队伍建设、模式创新和制度保障三方面发力：建立权威的培训认证体系，赋予渠道知识、能力与资质；在营销模式、服务模式和管理模式等方面积极创新；呼吁相关部门出台指导意见，明确保险金信托的服务边界，厘清市场参与机构和利益相关者的权责。

对于保险金信托人才的培育建设，报告提出，当下亟须培养交叉学科知识储备人才。各渠道人员因各自所处机构不同、所从事具体工作和所属行业的差异，存在知识储备上的代沟。  虽然，对于从事传统业务所需的法律基础知识掌握情况良好，但未同时学习过民法典、保险法和信托法的人群仍有近五成。而保险金信托作为一个典型的跨界金融工具，唯有具备充分的交叉学科知识储备太能更好开展工作和服务客户。

中信保诚人寿高净值业务部总经理危九平在论坛上表示，保险金信托服务已成为中信保诚人寿非常与众不同和创新的一项增值服务，在即将到来的2022年有望迎来井喷式发展。此外，培养一批专业人才队伍与快速发展的保险金信托业务相匹配尤为重要。当前保险行业一线营销队伍的转型已进入深水区，由过去粗放式的人海战术转向对专业人才专业能力的培养。未来中信保诚人寿与中信信托会在共同培养队伍方面倾注更多资源和力量。

此外，清华大学法学院金融与法律研究中心联席主任、中国信托业协会专家理事周小明在论坛上表示，保险金信托是一项非常好的金融服务，它是信托回归本源业务的体现，弥补了保险本身很难周全保护受益人的不足，为家庭形成了更完整的保障链。

周小明指出，保险金信托业务发展面临几方面挑战，一是制度供给不足，目前该领域的法律及监管政策尚不清晰；二是商业模式有待优化，目前保险公司是该业务的商业利益主体，信托公司缺乏有效的盈利模式，抖客网，建议信托公司积极探索从保险+信托到信托+保险的发展路径；三是从业人员的专业能力和商务能力亟待重构，当前整个财富管理行业都缺乏权威的职业认证体系，建议信托公司可以尝试建立保险金信托服务的培训认证体系并向全行业推广。