过去一两年非常不寻常，大家经历了很多挑战和磨砺，相信每一次磨砺都会让大家更加闪光。今天我跟大家分享一下我认为的未来新的营销红利可能会在哪里。

　　存量博弈时代，做营销要学会占据消费者心智

　　我认为市场最大的变化只有一个——就是人口红利消失、流量红利消失。为此，很多行业都进入了存量博弈时代，存量博弈最容易出现的问题就是内卷，就是量价齐杀，很多人降价取量，因为竞争对手杀得更凶，最后量价齐降，这就是打价格战。

　　当生意不好时，我们条件反射地想到搞促销。当然搞促销也有效，但是起步有效，后面往往就会失效。紧接着就开始搞流量，抓住一些流量红利在起步阶段也是有效的，但便宜的流量就那么多。当你想把流量做得更大时，流量成本又开始倒挂了，付出的流量成本和回报率比例开始失衡。

　　所以，要想避免价格战对企业造成的冲击，还是要弄清楚整个市场的本质。

　　今天消费者做选择时，他的大脑中是有一个选择矩阵的。最重要的是你的品牌必须要在消费者的大脑中回答一个问题：选择你不选其他人的理由是什么。说到底就是品牌在消费者心中的决战。

　　因此，抓住3亿中产阶级消费升级的机遇，打造你的差异化，把差异化打进消费者的心智中，构成你的品牌认知优势，这才是餐饮企业面对价格血战时真正的免疫力。

　　就像《孙子兵法》开篇讲了道、天、将、地、法。套到餐饮业，天是天下，地是渠道布局，将是团队，法是运营管理、效率和激励机制。

　　我们会发现天、地、将、法都重要，但道在第一位，道叫得道多助、失道寡助，道就是人心。

　　所有营销战、价格战打到最后都是关于夺取人心的战争，谁能赢得消费者的心、谁能赢得顾客的心，谁就解决了这个问题。

　　当下餐饮行业流量渠道同质化、生产力过剩化，你能进购物中心，别人也可以进，这时选择权是在用户手中。用户面对的诱惑越来越多，要想占据用户心智，就要想想消费者有没有一个选择你、不选择竞争对手的理由，这是一个重点。

　　所有的创业都是在消费者大脑中寻找一个竞争性切入点。我开一家餐厅，每一天都要问自己：我提供了什么独特价值，在消费者大脑有没有切入点，这个切入点能不能用一句话简单说出来，能不能占据消费者的心智。

　　餐饮企业经营到最后，其实就是确立品牌能在消费者大脑占有一席之地，让顾客心智中有一个清晰的品牌认知，有认知才有选择。如果品牌没有跟竞争对手形成差异化、形成单独的品牌认知的话，光是打价格战、促销战，是解决不了营销问题的。

　　所以，餐饮品牌必须在消费者心智中拥有一个清晰、简单的词，比如奔驰就是豪华尊贵，沃尔沃就是安全，法拉利就是速度。这些大牌为什么赢得了超额利润，因为在消费者心中形成了一个清晰的、选择它们的理由。一旦顾客有消费需求、有消费场景时，就会条件反射地选择你的品牌。

　　如何找到占据心智的“那个词”？

　　要找到答案，首先要弄清自己的定位，想清楚自己是在哪个领域、哪条赛道、针对什么人群，思考自己在赛道的位置，是老大、老二、老三还是老四？

　　想明白以后，就可以开始找占据消费者心智的“那个词”了。

　　我分享四种方式：老大要代言全品类、全赛道，打的是防御战；老二要占据特性，打的是进攻战，找到自己的优势突击；老三要聚焦主营业务，打游击战，守住自己的小山头；老四要开创新品类，打侧翼战，在无人地带降落，另辟蹊径。

　　商业结构总是不同的，但所有的战争大概是分这四种类型。要想清楚，你的品牌在自己的领域里，适合用哪种方式。

　　当然，抖客网，可能有人都会说：那我写一句广告语就好了。可是你要知道，广告语不仅仅是一句话，广告语就是你的竞争战略。

　　可以说，广告语就是企业竞争战略的浓缩，这句话需要说出为什么选择你、不选择其他人的原因。

　　一句好的广告语应当符合下面三个评价标准：顾客认不认；员工用不用；对手恨不恨。

　　比如，“困了累了喝红牛”，条件反射很清晰；“青岛纯生，带给你鲜活人生”，没感觉，也没有销售人员会这样讲；即使我是雪花老板，听完也没有什么感觉。

　　如何通过有效传播使品牌进入心智？

　　创立餐饮品牌，也要先找到一个词，这个词是你某个领域的首选，然后抓住时间窗口进行饱和型攻击，最后你能等于一个品类或等于一个特性，就等于关掉了竞争对手的进入之门。海底捞以服务著名，抓住时间通过各种宣传占据了食客心智，其它主打服务的火锅品牌就没人知道了。

　　在中国的消费者领域市场、服务业市场，有什么东西完全学不会吗？基本上都可以模仿，你做了、成功了，竞争对手就会汹涌而至。这时你抓住时间窗口，你就等于开创了一个品类，开创了一个新特性。时间窗口大概能领先三至六个月，大家一定要抓住。

　　在这个窗口期中，如何抓住时间窗口饱和攻击，赢得消费者的品牌认知呢？在任何情况下，渠道渗透率和心智渗透率是所有赢得心智产权的根本。

　　不少企业本来就有好的广告语，可他们只是把广告贴在店门口。然而，广告语是要写进消费者的心智中才有用，比如这两年很火的元气森林。

　　元气森林在去年年中才算真正崛起，他们开创了一个新品类，广告语“0卡0脂0糖”解决了消费者痛点——好喝不长胖，然后抓住了时间窗口进行饱和攻击，广告铺天盖地，第一个月卖了2亿多。

　　如何实现超规模成长，实现可持续的高速成长？

　　再以元气森林为例，他们现在在各地铺货，强大的渠道渗透率，加上强大的广告攻势，这时它在市场当中的销量会取得很大的增长。因为它的前端产品在设计上，已经开创了一个新品类。产品成功了就一定要打透，抓住开创新品类的时间窗口进行饱和攻击，一定要占据消费者心智，不然明年所有品牌都是“0卡0脂0糖”了。

　　果然今年可以看到，到处都是“0卡0脂0糖”。可你们会发现，即便如此，元气森林也早已在消费者心中形成了品牌认知，消费者已经将“0卡0脂0糖”与元气森林划上了等号，这时元气森林依旧保持了明显的领先位置。

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