全球化浪潮下, 中国品牌出海正当时,越来越多企业奔赴海外挖掘新故事。放眼国际舞台, 除了激战正酣的欧美市场,以东南亚为首的新兴市场急速狂飙,引人遐想的增量空间和掘金潜力吸引了越来越多跨境商家竞相入场。

　　面对东南亚这块炙手可热的香饽饽,借力本土电商巨头 ——Shopee,以此抢滩红利占据先机,成为出海者们的不二选择。

　　来自深圳的3C大卖世纪宏泰便是这股东南亚淘金潮中的一员。在入驻Shopee后,仅仅3个月, 月销便突破10w美金, 目前年销量突破千万元,世纪宏泰究竟是怎么做到的?

　　锚定东南亚,借势Shopee

　　2021年,贸易政策的变化成为了世纪宏泰诞生的契机——创始人李涛在机缘际会之下看到相关报道后,对跨境电商行业产生了兴趣。

　　李涛认为,跨境行业正处于变革的风口。以前从事跨境电商的卖家大多是夫妻或个人,但现在行业需要越来越正规和专业化的人才介入,尤其是具备团队管理思维和专业化公司经营理念的人才。

　　2022年,李涛正式决定进入跨境电商行业,并从5月开始布局,在7月份完成了团队的初步搭建,最终在8月2日迎来跨境生涯的第一单。

　　根据eMarketer数据显示,2023年,东南亚电商规模达1390亿美元,电商增速稳居全球前三。这样一块跨境淘金的风水宝地,也成为了李涛出海淘金的首选目的地。

　　锚定东南亚市场后,平台的选择同样是决定企业顺利扎根本土的关键因素。作为新手卖家,李涛团队一开始在平台选择上耗费了很多功夫。

　　经过深入调研,他发现Shopee在东南亚市场占据主导地位,拥有庞大的用户群体和完善的电商生态系统,为此毅然投入Shopee的怀抱。“我们相信与Shopee合作能够更好地拓展东南亚市场,实现公司的增长目标。”李涛对此透露。

　　拥抱了机遇广阔的市场+体量庞大的平台,下一步便是类目的抉择。背靠深圳得天独厚的供应链优势,李涛团队从3C品类入局。

　　最初,李涛团队选择具体产品型号时并没有明确的定位:“就像很多新手卖家一样,周围的朋友做什么,我们就跟着做什么。所以我们选择了做有品牌的耳机类目。这类有明显品牌或IP的产品相对来说更好销售,而杂牌的产品我们没有接触太多。”

　　但随着行业的升级发展,以往的泛品类模式已不再适用。在李涛看来,现在是品牌为王的时代,无论是Shopee还是其他电商平台,最终能够存活并壮大的毋庸置疑是做品牌的卖家。因此其团队选择从精品入手,主营耳机、键鼠、音响等产品类目。

　　在3C赛道站稳脚跟后,李涛团队继续开拓品类,计划先后进军大家电以及小家电类目。在其看来,作为新手卖家,入局之初无论是团队专业性还是公司实力均无法与大卖比拟,因此只能采取“不对称竞争”的策略,选择一般卖家不轻易触碰的品类。在策略实施的过程中充满艰辛,但也卓有成效。

　　平台赋能,扎根本地化履约模式

　　深入东南亚市场后,李涛敏锐地捕捉到,尽管这片热土的电商渗透率相较于其他区域尚显不足,但这里的消费者正逐渐习惯并热爱线上购物的便捷。这一趋势为电商平台带来了无限机遇。

　　在Shopee入驻模式选择上,其一开始实行SLS+LFF并行的策略,即Shopee物流服务与本地化履约相辅相成。

　　家电产品作为日常生活中不可或缺的一部分,其销售深受本土化因素的影响。李涛团队深知这一点,因此在运营过程中不断观察、调整,发现本地化履约店铺在提升销量、增强品牌影响力方面具有显著优势。于是,他们果断调整战略,目前本地化履约店铺占比已高达95%以上。

　　为了更有效的推进本地化履约店铺的落地效果,世纪宏泰坚定地在东南亚各国均设立了分公司,并安排专门的人员跟进订单和处理纠纷,赋予客户更好的消费体验,而在这样优越的本地化模式下,互动和交流也更加便捷。

　　李涛对此坦言道:“从电商行业的发展风向来看,履约服务能力是非常重要的,我们认为本土化已逐渐成为一种趋势。”

　　当然在东南亚初来乍到,李涛团队也遇到了不少困境。包括靠谱海外仓的选择、物流配送时效、以及资源匮乏等问题。 由于缺乏经验,李涛团队在物流上就吃了不少亏。据其介绍,此前曾因在选择物流商时疏于考察,导致货物交付延误,对后续产品销售造成了严重影响。

　　风雨过后见彩虹,世纪宏泰在摸爬滚打中不断成长壮大,这一过程中,Shopee也提供了很多帮助。李涛介绍,Shopee的模式与其他平台相比更具亲和力,尤其是客户经理的模式。在刚开始做Shopee时,3PF(第三方仓本地化履约服务) 的项目刚刚孵化,Shopee的一位客户经理便亲自登门拜访,提供相关业务指导。

　　“综合对比来看,无论是店铺运营还是店铺链接遇到问题时,客户经理通常会第一时间帮助我们解决问题。我觉得这种方式更具亲和力,就像办理手机号套餐时,通常会选择人工服务,而不会选择AI服务,这是同样的道理。”李涛坦言道。

　　在平台的指导与帮助下,李涛团队成功攻克痛点,少走了很多新手卖家的弯路,凭借对本地化履约的深刻理解与运用,其主营的3C产品很快起势,仅仅3个月,月销售额便突破了10万美金。

　　本土化运营,打造差异化爆品

　　逐鹿东南亚,本土化运营是每个卖家都需要研习的必修课。

　　为了深入了解当地风土人情及文化习俗,因地制宜打造差异化产品,李涛团队在前期市场调研上下了很多苦功。

　　第一步,通过Shopee平台的销售数据来论证哪些产品适合做,哪些不适合做;第二步,拓展供应链资源,获取靠谱供应商的后方支持;第三步,亲自深入本地进行市场调研,在开发新品类时,李涛团队都会亲自飞到东南亚各国商场考察,了解消费者喜欢什么样的产品、主流定价策略以及市场反馈情况等。

　　一般而言,做东南亚市场主要围绕新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、越南等核心市场展开,但由于国民消费水平、人群特征不同,每个市场都有自己的运营策略,比如许多适合在泰国等市场销售的产品,不一定适合新加坡。

　　因此,李涛团队根据不同市场的偏好制定了不同的产品推广策略。其举例道:“以前我们销售一款火爆的产品,在其他地区白色通常是畅销款。但在穆斯林地区,黑色款反而更受欢迎,所以黑色款备得远比白色款多。”

　　在本地化运营策略的赋能下,世纪宏泰成功打造了多款爆品。据悉,其在泰国市场曾推出过一个小冰箱爆款,销售表现十分突出。

　　李涛团队发现,泰国天气炎热,且当地人喝啤酒喜欢加冰,所以对于他们而言,冰箱是必需品,特别是在天气最炎热的时间段,这种现象尤为明显。但遗憾的是,很多年轻人没有购买大型冰箱的支付能力,因此适合公寓的小冰箱反而成为年轻白领的首选。

　　瞄准这一市场痛点后,世纪宏泰在Shopee推出了一款造型独特,符合年轻人对小巧、现代化冰箱喜好的产品,并进行大力推广,最终成功俘获大批消费者的青睐。

　　东南亚市场虽然极具电商发展潜力,但语言、文化、地理等方面上的多元化,决定了企业进入当地市场的复杂性。