采购比例近五成且多年来紧密合作的供应商，如今成为强劲对手，企业自身该如何应对？

　　将于6月23日上会的武汉长盈通光电技术股份有限公司（下称“长盈通”）如今正面临此难题，通告显示，长盈通本次IPO拟登陆科创板，该公司主要产品为光纤陀螺及光纤环，主要向军工单位供货。

　　【概述】

　　长盈通与长飞光纤关系匪浅，长盈通的创始人及实控人皮亚斌曾在长飞光纤任职十多年，长飞光纤对长盈通的成立及发展帮助巨大，不仅提供产品且介绍客户资源给长盈通，早期长盈通更多是替长飞光纤向军工单位代理销售其产品。

　　但随着近年来军品市场准入门槛降低，原本因中外合资身份而受限的长飞光纤开始加大向军工单位直接供货，与长盈通成为直接竞争对手，这无疑将影响长盈通订单量。而目前长盈通对长飞光纤的采购比例仍在50%左右，较为依赖，后续长盈通能否彻底独立并应对客户流失的冲击，依然存疑。

　　近年来长盈通的关联交易比重在50%左右，主要来自航天科工集团下属单位，且值得注意的是，长盈通对航天科工集团下属单位的关联销售毛利率明显高于第三方，长盈通将此归结为产品结构差异及个别产品航天科工集团下属单位要求更高。但时代商学院发现，多数品类上，长盈通对航天科工集团下属单位销售毛利率皆明显较高，长盈通的解释并不合理。

　　研发方面，长盈通研发费用率略低于同行均值，而研发人员占比则明显低于同行均值，2021年长盈通研发人员占比为12.46%，同行均值为29.71%。薪酬方面，研发人员也明显低于销售及管理人员，研发实力存疑。

　　供应商变对手，合作前景不明

　　长盈通与上市公司长飞光纤（601869.SH）关系匪浅，双方的渊源甚至开始于长盈通成立之前。

　　资料显示，长盈通成立于2010年5月，而早在1998年，长盈通的创始人及实控人皮亚斌就已经在长飞光纤任职。1998年8月—2010年5月，皮亚斌在长飞光纤即其控股的公司中曾担任“光网络部技术经理”、“技术经理、营销总监”、特种产品部销售代表职位，负责技术开发以及销售等工作。可以看到，皮亚斌的离职日期与长盈通成立日期基本一致，皆为2010年5月，从辞职到创业实现无缝对接。

　　长盈通设立之初的主营业务为保偏光纤销售、光纤环绕制和销售，主要产品为保偏光纤和光纤环。而长盈通所销售的保偏光纤便是来自长飞光纤，所销售的光纤环也是通过长飞光纤的保偏光纤缠绕而成，可以说，长盈通成立之初的产品大体上是由长飞光纤提供。

　　不仅如此，2010年长盈通成立后，长飞光纤还将长盈通引荐给其送样验证的部分军工客户A1单位、A2单位、C1单位、D1单位、D2单位和G1单位。

　　为何长飞光纤要对长盈通大力扶持？不仅提供产品，抖客网，还介绍客户资源，帮助长盈通在成立初期迅速站稳跟脚。

　　长盈通在问询函回复中称，在长飞光纤任职期间，长盈通实控人皮亚斌积累了光纤方面的丰富知识，其业务能力尤其是市场销售能力得到长飞光纤认可，与长飞光纤之间建立了良好的信任关系。公司从长飞光纤采购保偏光纤产品后，向需要绕环的光纤陀螺客户代理销售该等产品。

　　时代商学院认为，长飞光纤对长盈通的大力扶持，除了与皮亚斌的良好关系外，更多是想通过长盈通代理销售产品。

　　为何长飞光纤不直接向客户销售，而要大费周折通过长盈通代理销售呢？资料显示，这或与2008年发布的《武器装备科研生产许可条例》及2009年发布的《武器装备科研生产单位保密资格审查认证管理办法》有关，其中明确要求申请保密资格的单位“无外商（含港澳台）投资和雇用外籍人员”。

　　资料显示，长飞光纤属于中外合资企业，该公司无实控人，中国华信邮电科技有限公司和荷兰德拉克通信科技有限公司（外国企业）并列为第一大股东，且长飞光纤的董事、高级管理人员中存在外籍，不符合“无外商（含港澳台）投资和雇用外籍人员”的要求，因此长飞光纤不具备申请相关军工资质的条件。虽然长飞光纤销售的保偏光纤产品不涉密（不涉及确定密级），相关规定未禁止军工单位向没有军工资质的供应商进行采购，但在同等条件下，军工单位会优先选择具有军工资质的供应商。

　　长飞光纤无法获得军工资质，难以向军工单位销售，但彼时长飞光纤的技术领先优势明显，军工单位实际上对其保偏光纤存在较大的需求。

　　资料显示，长飞光纤在2003 年左右启动了保偏光纤的研发，当时，我国光纤陀螺的研发正处在非常关键的时刻，制约其发展的最主要瓶颈是保偏光纤制备技术，保偏光纤技术和产品均受到国外封锁、禁运。

　　长飞光纤作为国内规模最大、工艺技术和科研水平最高的光纤光缆企业，承担了国产自主保偏光纤的研发项目，该项目得到相关主管部门的重视和支持，2005 年长飞光纤的保偏光纤产品通过湖北省科技厅、武汉市科技局科技成果鉴定，2006 年起逐步在各军工单位进行送样验证，应用于相关武器型号。

　　但随后两个法规的出台使长飞光纤难以直接向军工单位供货，长飞光纤便以长盈通为主要的代理，向军工单位供应保偏光纤，2010年至2015年，长飞光纤向长盈通销售保偏光纤的数量占保偏光纤总销量的比例约为 90%左右，其余主要为民用，向军工单位销售很少。

　　情况在近些年有所改变，近年来，随着军工保密政策层面调整降低了军品市场准入门槛，长飞光纤除通过长盈通以及其他第三方渠道商向军工单位销售保偏光纤外，也逐步增加了直接面向军工单位销售，包括 2019 年起对世维通和 E6 单位，2020 年起对 D2 单位，2021 年下半年起对 C1 单位、C3 单位、D1 单位等均进行直接销售，长飞光纤的保偏光纤产品与长盈通产品的直接市场竞争增加。

　　长飞光纤在长盈通的成立及发展中发挥了关键作用，如今双方由合作关系变成对手，但长盈通却仍未摆脱对长飞光纤的依赖。

　　实质上或作为长飞光纤代理商的长盈通，从成立之初便对长飞光纤存在巨大的依赖，此现象甚至持续到现在。2019—2021年，向长飞光纤采购的金额占比分别达63.72%、50.14%、47.67%，虽然长盈通开始自产部分保偏光纤，因此采购比例有所降低，但仍无法摆脱对长飞光纤产品的依赖。

　　但双方竞争关系加剧后，部分客户也从向长盈通采购长飞光纤的保偏光纤转为直接向长飞光纤采购，长飞光纤也相应更多自己维护相关客户，向其销售保偏光纤，这难免会减少长盈通的订单。

　　时代商学院认为，长盈通长期以来依赖长飞光纤的情况仍未实质性改变，而长飞光纤作为国内领先的保偏光纤供应商，其虽未直接供应军工单位，但其产品实际上已在军工客户处反复验证多年，在军品市场准入门槛降低后，其市场竞争力较为强劲，长盈通将面临不小的竞争压力；且竞争关系加剧后，不排除长飞光纤对长盈通断供的可能，届时长盈通能否彻底独立并应对客户流失的冲击，依然存疑。

　　关联交易占比近半，毛利率明显偏高

　　2019—2021年，长盈通的经常性关联交易占比分别为46.80%、53.31%、42.97%，持续高企。而这些关联交易皆涉及航天科工集团下属单位。

　　招股书显示，航天科工集团通过其控制的科工资管、高投基金间接持有长盈通5.69%的股份，通过其控制的科工资管、高投基金和参股的航天国调基金穿透计算后间接持有长盈通6.52%的股份，航天科工集团下属单位客户构成长盈通关联方。

　　长盈通解释称，公司关联交易占比较高，主要由于航天科工集团下属单位相关军品业务对光纤环器件及特种光纤配套的需求较大，与公司合作历史较长，公司产品经过其验证并在其定型军品上使用。基于此，上述关联交易未来仍将持续。

　　关联交易容易产生利益输送问题，是监管关注的重点，但若双方交易价格公允，且关联交易具有合理性，也并非致命问题。但通过翻阅问询回复函，时代商学院注意到，长盈通对航天科工集团销售的毛利率明显高于非关联方。

　　问询回复函显示，2019—2021年，长盈通对航天科工集团下属单位合计销售毛利率分别为62.43%、66.22%、66.13%，而同期对第三方客户合计销售毛利率分别为51.50%、48.88%、59.62%，对航天科工集团下属单位关联销售的毛利率明显更高。