经过近三年的实践和探索，基金投顾行业已然发展成为大资管生态圈中不可或缺的一环。在三年的时间点上回望，行业走过了怎样的道路，发展路径与初心是否一致？监管部门和行业机构密切关注哪些问题？当下的竞争格局如何应对，未来的发展方向又如何抉择？

　　对此，作为行业发展中颇具开创性和代表性的首批投顾试点机构盈米基金，其CEO肖雯与我们分享了她的一些观点。

　　“在投顾行业发展的三年中，有两点超出了我的预期，一是参与机构的巨大热情和投入，二是投资者的接受程度。”肖雯表示。在她看来，与投资者站在柜台的同一边、始终考虑投资者利益、投资者获得感是买方投顾的根本立场，也是投顾行业需要坚持的“难而正确的事”。

　　针对行业的发展竞争，肖雯认为，未来在投顾机构的能力体系建设中有三大核心，即客户洞察能力、内容生产能力和产品严选能力。她同时对下一步的监管政策提出了三点建议，即尽快出业务规范、扩展服务品类、降低机构准入门槛。

　　行业正加速从“产品为中心”向“客户为中心”转型

　　基金投顾试点推出近三年时间，已经发展成为中国财富管理市场上非常重要的一支力量。今天看来，您认为投顾的加入，给行业、给投资者带来的最大的变化是什么？

　　肖雯：目前来看，我认为最大的变化是，投顾业务加速了整个财富管理行业从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型。

　　中国有非常多优秀的基金经理和资产管理机构，过去二十年权益基金的投资业绩也相当不错，资管行业更多的注意力一直聚焦在如何提升基金产品的投资业绩上，投顾业务的推出让全行业更加重视和关心客户账户的投资收益和客户的投资体验。投顾机构也更加注重帮助客户优化投资行为、改善盈利体验，进而取得长期的良好回报。

　　对投资者来说，我认为最大的变化是拥有了更多的选择，并且可以用一种更轻松的方式去做基金投资。投顾服务的模式，让投资者从“购买单支产品”转向更适合他们需求的“购买服务解决方案”。

　　您如何评价基金投顾行业在这三年当中的发展道路，总体是否顺利，过程中有哪些超出您预期的部分，发展过程中是否遇到哪些挑战，从盈米基金自己的情况来看，你们的目标定位和发展战略是怎样的，是否有过调整？

　　肖雯：总体来说还是比较顺利，这过程中，超出我预期的主要有两个方面：

　　第一个是参与的各个投顾机构的巨大热情和投入。大家都意识到，传统的销售模式已经受到了巨大的挑战，投顾才是未来的发展方向，因此60多家投顾参与机构都以高度的热情投入了人力、物力、财力，做了非常多的探索和实践。

　　第二个是客户的接受程度。在国内市场，大家普遍都认为中国人是不愿意为咨询和服务付费的，但我们国内的投顾试点其实都是在客户知晓并与客户签订投顾服务协议的同时收费的。截至2021年底，基金投顾试点机构服务客户约367万，抖客网，服务资产约980亿元，客户用真金白银的“投票”表达了对投顾业务及投顾服务的认可。

　　在发展过程中，投顾也面临很多的困难，比如牛市的时候，投顾的作用和价值不是很明显，熊市的时候，老百姓又对市场没信心，但在这两种投资环境下，投顾都要去获得投资者的认可和信任。投顾是经营客户信任的行业，信任的建立是一个长期的过程，理性之外，还需要情感的连接。对所有投顾机构而言，在熊市中经营客户的信任面临巨大的挑战。

　　盈米基金从创立之初的战略和目标从来没有改变过，我们的使命是“改变中国人买基金的方式，帮助更多人获得可持续的回报”。正是因为我们对使命价值观的坚守和知行合一的实践，通过长期的陪伴、真实的参与，逐步与投资者建立起了信任和情感连接。这件事很难，但我们一直朝着这个方向在努力。

　　监管的关注和引导也时刻伴随着行业发展，从相关政策和要求来看，您如何理解监管的意图，他们希望行业如何发展，实现什么样的目标？

　　肖雯：在我看来，监管的相关政策和要求，一直都在引导这个行业健康发展，例如监管要求必须“持牌经营、持证上岗”，是希望营造一个洁净的环境使投顾行业告别“野蛮生长”，通过合格投顾的投顾服务改变客户投公募基金不赚钱的痛点，提高老百姓的获得感。对于拥有投顾牌照的机构而言，发展空间将更为广阔。

　　投资者“获得感”的三层内涵

　　证监会最新出台的《公募基金高质量发展16条》中提高要着力于提升投资者的获得感，您如何理解“获得感”？强调投资者获得感与投顾机构的利益一致吗？

　　肖雯：我认为投资者的获得感有三层内涵：首先，是投资者账户的收益，投资过程中持有体验的改善和账户收益的提升会给投资者带来获得感。

　　其次，是投资者认知的提升，通过在投资过程中的理念分享与陪伴，帮助投资者提升对正确投资方法的理解和认识，是其认知层面的获得感。

　　第三层，是让投资者感受到在投顾关系中，自己的利益是被投顾机构所重视的，自己的诉求是被投顾机构所尊重的，这种机构与投资者之间彼此信任关系的提升，带来的结果是客户投资安全感的提升。

　　我们作为买方投顾，代表的是客户的利益，只有客户的满意度提高了，客户才会将更多的钱交给我们打理，才会与我们更长时间的一路同行。投顾是基于信任的服务，信任是更高阶的基于体验与情感的获得感。投顾机构只有照顾好了客户的利益，才会在客户信任的基础上获得良好的口碑和更多的客户资金的青睐，从而获得更多自身的利益，这是我们商业模式的底层逻辑。投顾机构与客户之间是伙伴的关系，两者的利益是一致的而非对立关系。

　　您曾经强调投顾是财富管理生态链中“最后一公里”的角色，作为链接投资者和资管方的桥梁，投顾机构在提高投资者获得感上可以有什么样的作为？具体到盈米基金有哪些做法？

　　肖雯：投资顾问是资产管理和财富管理两个体系之间的桥梁，可以在转化储蓄资金、引导散户行为理性化、短线变长线、培养买方力量中切实发挥作用，是引导个人储蓄通往资本市场的最后一公里。资管机构和投顾机构深度合作，可以为投资者提供一套整合后的产品和服务解决方案。

　　回顾客户缺乏获得感的原因，其实也是买基金亏钱的原因，资金的错配是主要原因之一，我们“且慢”提出的“四笔钱”投顾框架对解决客户资金错配是一个非常好的方法。且慢“四笔钱”框架可以帮助客户把资金按照可用的周期来进行分类。

　　对于客户要投入到长钱策略的资金，“且慢”会提醒客户要至少拿满三年以上，并且在持有的过程当中要做好资产波动的准备，这样才可以更好地坚持下来。“四笔钱”除了控制客户的资金进出结构之外，还会在严选策略中严控回撤，避免大幅度回撤击穿用户心理防线。根据基金业协会侦查，近七成的投资者在10-50%亏损时出现明显焦虑，严控回撤也是帮助投资者提高持有体验的有效途径之一。

　　在提高投资者获得感方面，盈米“且慢”还从投顾的实践出发在行业首次提出了“三分投、七分顾”的投顾服务理念，“且慢”的做法是围绕用户的账户、认知、市场情况，把高质量的陪伴当作最重要、最核心的一环。以“周周同行”为例，策略设计上每月跟投和每周跟投，长期看收益率不会有什么差别，但投资经理每周写文章聊投资，分享自己对市场的理解和投资的感悟，正是强化信任感的重要步骤。

　　投顾能力体系建设的“道”与“术”

　　站在今天来看，您认为决定投顾机构和行业未来发展的最重要的能力或者说因素有哪些？