多家外资机构认为， 在中国建设基金销售渠道是一项 复杂的工程，也是在中国展业 最重要的工程， 但这首先需要总部 充分放权， 充分了解 中国市场的 基金销售方式， 尤其是电商渠道特点。 做到这一点，有时需要反复 给总部“洗脑”。

　　见习记者 格林 秦薇

　　外资系基金公司2020年正式破冰，成为行业关注焦点。然而，海外资管机构真正在中国市场获得大发展，行业普遍认为需要克服两大难题：一是理解监管政策、做好监管沟通，二是铺设好渠道。随着中国金融市场开放推进，外资机构对中国监管政策的了解加深，第一道难题的难度降低。如今，3家外资系公募基金管理公司获批之后，克服第二道难题迫在眉睫。

　　作为外资系基金公司首只发行的公募基金――贝莱德中国新视野基金于9月3日提前结束募集。据悉，贝莱德中国新视野基金首募规模上限为80亿元，最终募集66.8亿元。虽然与国内动辄超百亿元的爆款基金仍有距离，但在海外，超过10亿美元的基金就可归于大型基金之列。由此看来，贝莱德基金交上不错的答卷。

　　66.8亿元成了后续外商独资公募首只产品规模的参照标准。就在中国的渠道能力而言，外资机构圈子认为贝莱德远超其他外资机构。贝莱德卖66.8亿元，其他外资机构中很多“自觉地”将自己的首只产品销售目标在66.8亿元基础上打了一个折扣。

　　“我和总部汇报说，贝莱德的合作伙伴建行给力才卖到那么好的。”一家欧洲资管机构中国负责人如是说。

　　这足见外资机构在中国铺设发行渠道之艰难。

　　很多外资机构在谈论渠道建设时显得异常谨慎，尤其避免对媒体公开就渠道发声，担心说错话破坏正在建设的渠道关系。记者在沟通中感受到外资在华展业渠道建设的艰难，而这又与外资机构品牌认可度低等其他问题联系在一起。

　　多家外资机构认为，在中国建设基金销售渠道是一项复杂的工程，也是在中国展业最重要的工程，但这首先需要总部充分放权，充分了解中国市场的基金销售方式，尤其是电商渠道特点。做到这一点，有时需要反复给总部“洗脑”。

　　外资机构奋力铺渠道

　　某基金销售保有量排在中部的互联网基金销售平台人士肖宇（化名）介绍，当一家外资机构来洽谈合作时，她当时略感惊讶，一来这家外资机构当时还未获批公募牌照，二来它们的保有量远比不上头部平台。这样的销售机构都被这家外资找到，肖宇认为，这家外资机构铺设渠道时勤奋程度超乎她的意料。

　　贝莱德在发行第一只产品时使用的销售渠道包括建设银行、交通银行、平安银行、中信证券、东方证券、华泰证券、申万宏源证券（000562）、海通证券和国信证券，暂未使用电商渠道。业内人士推测，未使用电商渠道的原因可能是目前贝莱德人手不算多，布设渠道只能精准发力。另外，产品上电商渠道时IT系统准备也需要时间。被问及公司后续渠道、品牌建设的规划时，贝莱德表示不予评论。

　　肖宇则表示，她所在的互联网平台对接入外资产品持开放态度，这主要是出于丰富产品线的考虑。她同时表示，至于大力推广则要视情况而定，“大力推和随便卖卖区别还是比较大，大力推的话，产品材料会出现在首屏，还会配合直播等营销方式；随便卖卖的话，投资者需要自行搜索才会找到这只基金。因此，销量会有明显的分别。”

　　据一家互联网大厂基金销售公司的前负责人介绍，对于这些外资巨头，部分基金销售平台对公司的文化、理念都做过研究，对公司是比较熟悉的，但具体上线产品与否还要看情况。国内一家券商机构部负责人也表示，很多外资机构公司上白名单是没有问题的，但具体细节还要看策略和基金经理的情况。

　　对于不少外资机构来说，在人手、资源相对短缺的情况下，布设渠道需要“精准”发力， 从“熟人入手”是渠道破冰的第一步。

　　自2003年启动合格境外投资者机制（QFII）以来，外资机构与国内的银行、券商通过经纪业务，投行服务业务以及托管业务联系起来。这些联系为之后的基金销售渠道建设奠定了基础。这种破冰的模式，记者从券商处也得到了印证。上述券商机构负责人表示，对于之前与母公司在QFII机制下进行过合作的，券商之前就了解了这家外资的理念，后续开展合作可能性会更高。

　　可喜的是，外资奋力布设渠道恰逢券商转型。发力财富管理，重视基金销售是目前不少券商发力的方向。在此背景下，部分券商开展差异化竞争，吸纳更多的优质外资产品被视为突破口之一。10月14日下午， 海通证券召开在沪外资资产管理机构座谈会。业内人士介绍，海通证券非常重视与外资资管机构的合作。

　　尾佣问题或入乡随俗

　　谈到渠道建设，一个绕不开的话题是尾随佣金。

　　尾随佣金是指基金公司为了保持基金规模，将管理费的一部分返给基金销售机构的费用。而早在2021年，先锋领航宣布暂停申请中国公募基金牌照。当时市场人士给出的一个解释是，先锋领航的低费率模式难以适应中国的基金分销模式。

　　招商证券曾发表研报介绍我国的基金费率情况时写道，目前我国的基金收费模式中，销售机构收取的费用包括全部的认申购费、大部分的赎回费以及从基金管理费中分到的一定比例的客户维护费即“尾随佣金”。近年，证监会出手，要求基金公司在销售基金时支付渠道的尾随佣金最高不能超过管理费的50%。

　　在大洋彼岸，美国共同基金低费率趋势愈演愈烈。2021年3月美国ICI以基金费率的趋势为主题发布研究报告指出，美国的投资者对费率越来越敏感。2020年，扣除货币市场基金，公募基金中88%的毛销售额流向零销售费（不收取销售费用，但可能收取赎回费等其他费用的基金）、零12b-1费的基金。20年前这一数值是46%。这里的12b-1费是持续性销售费用，包括基金管理人支付给分销机构的营销费和基金管理人的广告费等。

　　先锋领航集团是美国低费率基金的代言人。有机构人士认为，先锋领航集团以不断压低费率的方式来吸引客户，这一套在中国很难行得通，因为在中国，基金费用中有很大一部分是支付给渠道而不是基金管理人。这超出了管理人的控制范围。

　　尾随佣金就是支付给渠道的费用之一。因此，有人认为中国的“尾佣”问题会是外资机构在中国展业的“拦路虎”。

　　不过，记者了解到，对多数准备在中国展业的外资机构来说，尾佣难言“拦路虎”，因为外资机构多采取“入乡随俗”的态度。

　　“基金销售这样具体的业务问题，是在中国公司的决策权之内的，这就不存在问题了。”一家外资公募机构人士表示，反倒是品牌等问题，面临本地规矩与公司文化之间的差异。由于跨国公司希望实现品牌文化一致，品牌推广方面的行动中国公司往往需要中国的负责人同意，还要总公司区域（亚太）分管传播的负责人同意。

　　由于不少外资在进军中国内地之前，已在中国香港展业，尾佣问题对他们来说并不陌生。