体外诊断简称IVD,是指将样本(血液、体液、组织等)从人体中取出后进行检测进而进行诊断的方式。近年来,伴随着企业对于员工健康的重视程度提升,企业采购体外诊断试剂的需求大幅增加。如何更好地把握这一市场机会,成为相关企业的共同课题。

山东康华生物科技股份有限公司(以下称“山东康华生物”)是一家集体外诊断试剂、检验分析仪器等产品研发、生产、销售为一体的国家级专精特新“小巨人”企业,公司业务涵盖临床检验设备、体外诊断试剂、医疗电子等多个领域,已注册产品达500余种。过去,山东康华生物产品广泛应用于大型城市及各发达地区省会城市的大型综合二级、三级医院及核心专科医院。伴随着市场的成熟和普及,居民健康管理意识不断提高,医疗观念由治疗向预防转变,其他种类的基层医疗机构以及企业的体外诊断试剂需求大幅增加。因此,山东康华生物也将服务领域进一步拓展,业务体量也在呈指数级增长。

今年,在面向企业客户市场拓展的过程中,山东康华生物和京东企业业务达成了合作,共同发力提升在企业级市场的服务能力。山东康华生物总裁杨帆表示,“和京东建立了紧密合作关系,山东康华生物打通了线上线下的销售渠道,可以满足企业客户的需求。同时,京东企业业务拥有精准的客户渠道和供应链资源,也可以助力山东康华生物提升在企业业务市场竞争力,强力助推销售转化提升,实现企业全渠道营销。”

强强联合发力B端市场,满足不同类型、不同规模企业大健康服务需求

目前,双方已共同服务了涵盖金融、制造、民用飞机产业、公共交通等多个领域的企业,累计为企业客户提供超过300多万份的IVD检测试剂服务以及包括口罩、防护服、消杀用品等在内的防疫包。

杨帆表示,“山东康华生物在创新方面、研发方面具备优势能力,京东企业业务则对企业需求有很深入的洞察和积累,双方合作的核心在于合力提供更完整的解决方案,为企业客户解决实际问题。

比如在销售原有产品的同时,双方从企业客户场景需求出发、打造符合企业需求的商品及服务作为合作重点。以企业抗原检测试剂采购需求为例,企业抗原试剂采购不仅要求供应商要有足量的商品,还需要其能够根据企业的实际需求,提供定制化服务,并能够及时送达到各分公司、子公司。

一方面,山东康华生物联合京东企业业务在传统的单品基础上,推出了包括IVD检测试剂、自测盒等组合产品,更好满足企业的综合性检测需求;另一方面,考虑到可能会有部分员工不会使用的问题,双方还在提供给企业客户的自测盒产品外包装上定制了二维码,扫描后可观看使用说明视频,进一步降低企业客户的使用门槛。在履约交付方面, 京东企业业务针对企业的交付验收习惯,提供了多点同时配送、多次采购集中送、一次采购分批送等多种B端专属配送方式,保证交付效率。

杨帆表示, “销售IVD检测试剂、自测盒等产品只是山东康华生物同京东企业业务在B端市场合作的一个起点,未来我们还会根据企业客户的特点,共同尝试开发方便使用的小程序,然后把它优化成更适合个人操作、使用更加便捷的自测产品,以检测产品为切入点为企业客户提供更加完善的大健康服务。”