网红的迁徙变化，是一部互联网流量变迁史。

　　流量在哪儿，达人就在哪儿，她们将流量转化为一定体量的用户，并通过运营进行变现。形式或许有变化，但根本的路径相同。在图文时代，抖客网，达人辗转于微博、微信平台；当短视频出现，达人们奔向抖音、快手、B站。最终，她们走向淘宝——离消费和成交更近的平台。

　　过去一两年，不少抖音千万级网红入淘直播。《天下网商》曾追踪过不少达人的首播，几个月后回头看，会发现跨平台主播，总有一部分能很好的打造强人设，在这片沃土上生根发芽，将流量顺利变现；也有一部分达人未找到方式，默默无闻。

　　那么达人带货，在平台扎根，最重要的究竟是什么？

　　《天下网商》一直关注抖音千万粉丝达人 “一栗小莎子”入驻淘宝直播的转型过程。入淘以来，她开播24场，平均场观百万以上，目前每周开播两次，销售额稳步上升。8月2日，一栗小莎子的直播还一度冲到淘宝直播”小时成交榜“的第10名，而这距离她入淘直播仅四个月。

　　《天下网商》采访了一栗小莎子的合作机构智苑文化，对一栗小莎子的主播经历和运作模式复盘，或许对大多数达人直播都有借鉴的价值。

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　　入淘四个月，她迎来突破

　　8月2日，一栗小莎子推出时尚美瞳节，配合上架美妆、小家电等产品。相较于首场直播的忐忑，如今直播间里的一栗小莎子，已经十分从容。

　　“这款很适合我的皮肤，表皮薄，真皮厚，这个美容仪可以将射频打进我们的皮肤。”在讲解美容仪时，小莎子将自己此前体验的感受清晰地告诉粉丝。

　　美容仪器的畅销，使得小莎子一度冲到当晚“小时成交榜”第10名，打破了此前直播的记录。当晚，直播间场观也接近百万。

　　这场直播一周前的7月26日，一栗小莎子庆祝60万粉丝的宠粉专场直播，上架了近百款商品链接，涵盖了美妆、3C数码、女装、食品等类目。这场直播也拿下了不错的战绩，场观接近147万，多款商品售罄。

　　据了解，之所以砸重金办宠粉节，除了回馈粉丝外，团队也希望借此让小莎子持续“破圈”，强化主播的人设。

　　智苑文化相关负责人嘻喜介绍，为了更好筹备直播，小莎子团队将办公地从九堡搬到萧山，直播场地扩大了几倍不止。

　　《天下网商》发现，小莎子的淘宝直播间发生了一些变化。

　　第一是直播频次的增加。据团队介绍，随着粉丝量的增加，新的需求不断涌现，关于增加直播场次的呼声越来越大。从七月开始，她将原本每周一次的直播增加到了每周两次。直播频次增加，带动了粉丝数量的增长。

　　第二则是拓展黑马品类。首播时，一栗小莎子从上千件商品中挑选出了80多件商品，以美妆、服饰、食品为主。率先发力美妆与服饰，是因为颜值博主出身的她，在这两个品类有天然的优势。值得关注的变化是，在她的直播间，两个品类占比的增速较快——美容仪器和大家电。例如在8月2日的小专场中，美容仪一上架便被抢空。

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　　达人转型背后的“推手”

　　从0到1的阶段，一栗小莎子通过点淘短视频种草，加之首播的声量，积累了不少粉丝。当更多像小莎子这样的千万达人逐渐出现在淘宝直播这种离消费者更近的购物场域时，机构如何帮其持续破圈？

　　从货品、粉丝运营、营销等方面，智苑文化向《天下网商》讲述了他们的“打爆”思路。

　　“小莎子本身就是一个氛围感美女，所以我们的选品始终是围绕着变美方向。”嘻喜介绍。

　　在货品层面，围绕着“变美单品”，团队开始尝试专场直播，按照不同的主题去做主题层面的深化，去满足粉丝更多样化的需求，并且让直播更加内容化；另一方面，专场的形式，也有利于主播和商家更深度的联动，拿到更高的议价权。

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