“我们一直觉得，开小店还算是比较赚钱的。”首航超市总经理刘意华对《灵兽》表示。

　　以首航北京林肯公园的社区小店为例，面积160平方米，平均一天的销售额已达3万，年销售将超过1000万元，有200多万的毛利，房租占比5%-6%，扣除各项成本，“也能算得过来账”。

　　去年12月，在刘意华主导下，首航试水社区小店。

　　没想到小店的运营效果出奇的好，就在前不久，首航又在北京朝阳金盏地区开出了第二家社区小店。

　　与其他超市不同，抖客网，首航社区小店的定位是社区生鲜超市，与吃相关的商品占比近90%。其中，生鲜占比超过45%，日配占比20%，包装商品占比近30%，非食占比7%。

　　刘意华表示，日销最高的社区小店可以卖到6万元，超过4万的天数也不少。

　　在首航的社区小店，熟食、生鲜加工、半成品菜等会越来越多，同时，通过后台的加工中心，可以将一部分生鲜商品标准化。

　　“如果仅搬运工，毛利自然是低的。但如果是加工商品，毛利就会很高。”刘意华称。

　　这也是为什么首航超市花费巨大代价，在北京投资自建一体化加工仓储配送中心。

　　其中，很重要的一部分就是中央厨房，熟食、主食、烘培及生鲜加工等都是未来首航区别于竞争对手的核心武器。

　　在刘意华看来，差异化经营会让社区小店的运营效率更高，生存能力也更强。

　　第一，社区小店选址相对更灵活。

　　一个小区，只要有1000-2000户就能开。以前，这个用户量不足以养活一家小店。但现在在实体门店的基础上，叠加线上到家、拼团和其他服务功能，足以让一家小店活得很好。

　　第二，从运营上看，小店效率更高。

　　叠加线上后，小店覆盖半径就从500米，扩展到2-3公里，品类延展也在扩大。

　　线上做增量，但并非仅是把原来店内的商品送到家，而是原来很多店里不卖的商品，可以通过线上到家或拼团销售。

　　以宠物食品及用品为例，如果在门店配置相关商品，因动销、库存等问题，运营成本较高。但如果放到线上，并做周期性促销，一是损耗会大大降低，二是，效率会更高。供应商也不需要促销等各项费用。

　　刘意华表示，小店的核心关键在于运营能力。“很多人也都在做小店，但为什么有的人赚钱，有的人不赚钱？”

　　正如将社区小店的品类做延伸，提供给更多消费者，但并非所有的企业都会这么做，因为“企业也需要有这个能力做”。

　　300平方米以下的小店，将是首航超市发力的一个重点。

　　未来，首航小店不排除会单独成为一个品牌，独立运营。

　　今年7月开始，一些商超业态的业绩逐渐回升。

　　以永辉超市为例，7月永辉同店比已转正。

　　通过其2021年上半年财报的数据也证明了这一点：7月，永辉营收同比增速已回升至9.4%。尤其在福州地区，7月营收同店同比增长16.8%，日均客流同比增长28.4%。

　　刘意华认为，通过首航超市近期一系列的调整和实际运营情况，可以窥见业绩好转的一些原因：

　　一是，很多商超都在调整自己的商品结构和营销策略，包括线上和线下，甚至一部分商超发力线上；二是，“不对称竞争”的比例在减少，包括社区团购等业态停止不计成本的补贴等；三是，消费者在慢慢回归理性。“薅羊毛”后，以前囤积的一些商品慢慢释放，一切又回到正轨。

　　刘意华强调，可能还有其他一些原因，“谁都不知道”。

　　过去，商超业态逐渐被消费者所“抛弃”的内因在于，商超自己做得不够好，不能满足消费者的需求，消费者自然转向；外因则是“不对称竞争”，其他竞争对手用极其低廉的价格，让消费者忽略对质量的要求。

　　经常反思自身，做出应变，恰恰是首航超市的一个优势。比如大刀阔斧的调整品类结构、试水小店、投资自建一体化加工仓储配送中心等。

　　即便过去这些战略的决定和转变，承担了业绩可能大幅下滑的风险，但一切都是在围绕消费者的变化展开的。

　　事实证明，一些似乎都还不错。首航超市的销售额已经逐步回归并接近2019年同期的业绩水平。

　　刘意华用方便面举例，首航如何进行调整。

　　“谁去超市买方便面，也不会超过两三个单品。对大部分用户来讲，方便面有十几种就足够了，最多一个货架。但大一些的卖场，用十几个货架，除了排面大一些，浪费经营面积，没有任何意义。”

　　同样，现在很多商超的奶制品，有几百种。但这几百种奶制品，与国外同行相比，品类差距特别大，品类宽度又窄，很多都是同一层次的商品。

　　“外国同行可能做到30个分类，而我们只做到了10个分类，这就是差距。”刘意华称，“你的品种比别人多，但宽度又比别人窄，选择性实际并不如别人。同时，你占的资源又很大，坪效不低才怪。”

　　刘意华经常用日本的生鲜卖场举例，“你去逛日本的生鲜卖场，虽然有些面积并不太大，但你却感觉逛不过来，越逛越想买，但到了中国的卖场里面为什么会觉得没什么东西值得买？”

　　这就是商超商品同质化、商品丰富度等的问题。

　　刘意华发现，现在200平方米的社区小店就能够实现以前1000平方米超市的功能，无论是销售额、坪效还是人效，都比大店高。从成本上看，两者更是无法相提并论。

　　围绕小店的经营，刘意华颇费心思。让他思考更多的是，现在和未来的消费者到底需要什么样的商品和什么样的门店？

　　刘意华对未来消费趋势有一个判断：

　　消费者对于品质、齐全、便利、规格等的要求会越来越高，而小店则更能灵活应对这种趋势的变化。

　　刘意华认为，越来越多的消费者不去商超买东西，最根本的原因是商超确实做得不好，无论从商品上还是服务上。

　　第一，品质。从“品质”上看，超市的商品已明显跟不上消费者的需求。

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