“许多人宁愿死，也不愿思考，事实上他们也确实至死都没有思考。”

——伯特兰·罗素

中国直销在风雨飘摇中走过了30多个年头，目前拥有着几千万的市场销售大军。深度思考、梳理和完善行业良性竞争下的市场现状，是当下企业家和专家、大咖们应该共同面对的使命担当。

其实只要从事行业一段时间，抖客网，你就会发现“行业六痛”无处不在。今天，是我们应该高度重视和深刻反省的时候。只有静下心来，不断总结过往的经验和教训并相互达成行业共识，共同面对并重塑战略，才会给直销行业带来新的曙光，才会让销售人员在追求梦想的路上找到正确的方向。

“一痛”——价格昂贵：买产品的，不一定是需要和用得起的人）

这是目前盛行全世界的旧式直销业的潜规则；今天的直销产品价格定位基本上都是高价位，且大都以“品牌”自居。直销产品以奢侈品价格展开市场销售的行为，构成了一幅极其荒诞的市场消费现象。按道理，这样偏贵的产品应是社会中经济条件较好的人士为主体消费群，其实不然。大量的市场营销数据表明，真正在消费和销售这些产品的，反而是那些在用心做事、怀揣梦想、坚持不懈的普通老百姓。而且这部分人占其行业群体比例约90%以上，这是一个极不正常的比例。由于产品定价昂贵，会员们又大多是低端产品消费群体，消费和销售工作自然就变得非常艰难了。

于是会员们那种对价格望而生畏的初始纠结逐渐演变为纯粹的产品炒作、制度炒作之风，且此风愈演愈烈。而销售的手段呢？只能通过有组织的会议来完成。在强烈的、高大上的会议气氛影响下和富有激情的财富计划刺激下，新客户、新会员们大都是咬着牙、狠着心作出“以事业为基础”的第一次购买决定的。其实大家都知道，经济拮据的平凡百姓内心应该是并不完全认可产品价格的；购买它的真正原因是为了创业、为了赚钱、为了致富；所以，在大部分会员第一次踏入行业时，就种下了“赌”性的基因。价格昂贵的产品从初始就注定了作为赚钱工具之危害，而接下来疲于奔命地推荐新人、做大局、促大单就变得非常自然且司空见惯了。

直销行业倡导的是平凡百姓以销售带动消费的健康生活方式。长期高价位的消费行为，跟直销员这个群体的收入水平显得是矛盾的，这便为部分直销产品难以推广埋下了退单及家庭纠纷等存在风险的伏笔。

按照市场经济的基本常识，一款产品的目标消费群体，应该是需求和能力的统一，可是到了一部分直销产品这里，这个基本常识就不适用。买单的不一定是需要它的人，也不一定是有能力消费它的人，这是当今直销的第一个悖论。所以，未来直销要发展，回归产品的本质、需求的本质就特别重要。为什么有的直销公司一改变思维，把产品变得平民化就很受消费者欢迎，这很能说明问题。

“二痛”：开店-死店（恶性循环且不闻不问）

店铺，是作为企业和会员之间嫁接的一座有效桥梁，是批量零售和服务的统一。其核心是解决企业因业务员路途遥远，方便大家进行市场推广和市场零售服务。但是，二十几年来，中国直销店铺拓展模式简直就是一个笑话，甚至是一场恶梦！

大家扪心自问、掐指算算，有几个店在零售？有多少店已经死亡？

“开店-死店-开新店”的恶性循环俯首皆拾。某大型直企多年来累计开店达到五、六十万家，现仅存不到一万家，存活率不到六十分之一，多么痛的教训和领悟！一大批被直销业干掉的“冤大头”式店长们，他们单纯的赚钱想法犹如当头一棒受到了伤害，他们的创业梦想被严重地扼杀，成千上万的行业“孤魂野鬼”失败者至今还在天空和大地中游荡。如今，说直销不好的不是传统行业的人，反而大部分是以前做过直销的朋友在骂直销、恨直销。

我用心地研究过为什么开不好店，其原因如下：

一、店长进的货大都是价格昂贵的报单产品，导致不能零售出去；

二、每天店门一开根本无过路客进来消费；

三、每天大都是一些会员在店铺里穿来穿去“打鸡血”，店铺零售名存实亡；

四、由此导致店铺开一批、死一批，且亏损关门的时间一般为三到五个月之间。

鼓励开店，可是开店难赚钱。这是一个恶性循环，也是第二个悖论。现在，一些公司开始做线下体验店，这是不是摆脱这个恶性循环的路径？从我们现在的观察来看，开体验店要想盈利也还太早。与其说是直销公司主动改变，不如说是无奈。

“三痛”——非刚需品（成交过程的悖论）

皆因政策限制，企业销售的产品大都是清一色的化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器六大类。

这些商品因普遍需要详尽的说明、示范和引导，无形中加大了复制的难度；于是，引导消费便成了直销行业永远不变的行销常态和情怀，各大企业及系统通常是由讲师在台上演示和分享，配以大、中、小会议拉动，通常是拿其它企业类似的品牌产品来作比较，通过详尽的比较和演示来说明本企业产品的优越性、科学性和独特性；这个演示比较的过程，本身就有悖于商业道德。于是，碘酒、方便面、食盐、化学试剂、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了类似于“耍江湖”的变戏法活动和手段，让人目眩。其目的是让观者尖叫和臣服，从而实现让参会者购买的目的。试想一下，有多少人有讲课的天赋？有多少人懂得健康、医药知识？这些手法一经过专业人士的指正，就会显得苍白无力。直销倡导的是“简单、易复制”的行销模式，尔等产品知识怎么能快速复制？所以，会员之间夸大产品功效之事比比皆是，甚至误导消费者的事件也层出不穷。

为什么不是直销的产品，它们一经引入看似非常简单的“推荐有礼”“分享”，就能卖得很火？就因为人家的产品是真的好，好的产品再加上非常简单的营销方式，就能做几十个亿。例如幸福狐狸、拼多多。这是我们需要反思的问题。不在产品上下功夫，过多在营销上花心思，就会危及直销以产品为核心的这个根基。

“四痛”——拉人头（“不是在会上，就是在开会的路上”）

做直销的人都有这样的体会：“我不是在会上，就是在开会的路上”。由于存在着“产品价格昂贵”和“引导消费”之死穴，会员不得不借助会议来吸纳会员加盟。怀揣梦想的会员只有把朋友拉进会场或公司营运场所，通过统一的会议宣导，才有希望把客户说服。这样，就自然延伸并形成了一种畸形现象。到处参会，成本巨大，且大都是会员自负费用。

一个会员好不容易晋升到一定的级别，貌似收入也不错，一个月累计佣金有一万多元了，可你算过他们的每月开支么？不算不知道，一算吓一跳。其实这种伤心事谁又知道，他们长期坚持每天、每周、每月带人去开会、去参观、去考察公司，一次动不动就带七、八个客户，动不动就带四到五次人去开会。一个月累计下来，客人和自己的往返交通费、住宿费、吃喝拉撒招待费等开支却突破二、三万元。这实在是个不划算的买卖，不赚反亏。且一年到头，风雨无阻、日夜兼程、口水讲干、嘴皮磨破，他们的身体常处于辛劳无度、精疲力尽的状态。表面上职别上去了，收入也增加了，但财务消费开支越来越大，甚至亏得更多。加之企业内部每月举办的经销商、领导人培训，让会员常常望“会”生畏、疲于奔波、苦不堪言，一年到头白忙活一场，最终导致放弃。

“五痛”——大象腿现象（人才阵亡、流失）