为深化对境外公募基金行业监管情况的了解，提升我国公募基金行业合规管理水平，中国证券投资基金业协会开展了境外公募基金行业监管处罚案例研究，内容涵盖内幕交易、操纵市场、利用未公开信息交易、基金销售（投资者适当性）、信息披露违规、未公平对待基金/投资者、违规使用基金财产和从业人员个人证券投资违规等方面，本篇编发基金销售（投资者适当性）部分上篇研究成果。

　　一、基金销售概述

　　2020年8月28日，证监会正式发布《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》《关于实施<公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法>的规定》《公开募集证券投资基金宣传推介材料管理暂行规定》（以下合称“销售新规”）。销售新规完善了“基金销售”的内涵，严格了基金销售机构和基金销售服务机构的准入、退出和牌照续展要求，同时明确了基金销售业务规范要点。例如，销售新规要求各类基金销售机构按照审慎经营的原则，建立健全并有效执行基金销售业务的内部控制与风险管理制度，同时，从投资者侦查、产品尽职侦查、风险揭示、利益冲突等方面加强了对私募基金销售的风险管控。销售新规对销售协议必备条款、基金风险等级评价等多方面作出了规定，凸显基金销售合规在基金管理公司合规体系的重要性。

　　通过与我国的《证券期货投资者适当性管理办法》等法律法规以及基金销售违规案例的比较，我们发现其他司法辖区对于基金销售的主要关注点与我国并无不同，也即主要关注销售机构对于拟销售产品的尽职侦查、投资者适当性测试、投资者适当性匹配、销售机构向投资者推介产品是否符合投资者适当性结果及风险测评结果是否匹配、销售机构内控是否完整等方面。

　　二、境外主要市场投资者适当性主要规定概述

　　（一）香港地区法律法规对投资者适当性的有关规定

　　香港《证券及期货事务监察委员会持牌人或注册人操守准则》（2020年12月）（以下简称“《持牌人或注册人操守准则》”）规定，持牌人或注册人在向投资者推荐产品及履行投资者适当性义务时应遵守以下三个主要原则：（1）勤勉尽责原则，其中《持牌人或注册人操守准则》第3.10条要求持牌人或注册人在向客户推荐服务时，应小心谨慎、勤勉尽责，应为客户最佳利益行事；（2）有关客户的资料原则，即向客户提供服务时，必须向客户索取有关其财务状况、投资经验及投资目标的资料；（3）为客户提供资料原则，即持牌人或注册人与客户进行交易时，应向客户充分披露有关的重要资料。

　　有关客户的资料原则即“认识你的客户”，SFC要求持牌人或注册人应采取一切合理步骤，以确立其每位客户的真实和全部的身份、每位客户的财政状况、投资经验及投资目标。同时，对客户并非亲自开立账户的开户程序提出了要求。此外，SFC发布了《致所有持牌法团的通函关于客户提供合理适当建议的责任的常见问题》（以下简称“《常见问题》”）以给予持牌人或注册人相关投资者适当性指引，要求各机构考虑其自身的情况，并审查其现行的制度及作业方式，衡量为客户提供的服务及建议是否符合《常见问题》的指引要求。

　　《持牌人或注册人操守准则》第15条对投资者进行了分类，将投资者分为普通投资者和专业投资者，其中专业投资者被进一步分为机构专业投资者、法团专业投资者和个人专业投资者。持牌人或注册人应对投资者进行分类，并根据投资者的不同类型履行不同的适当性义务，其中，对普通投资者应尽的投资者适当性义务最为全面，包括但不限于确立客户财务状况、投资经验及投资目标；确保作出的建议或招揽行为在所有情况下都是合适的；评估客户对衍生产品、杠杆交易的认识等，而向专业投资者提供服务时，可一定程度上免除前述义务。

　　SFC还通过制定投资者“后续评估”条款，要求持牌人或注册人每年对法团和个人专业投资者进行一次确认，从而确保客户符合《专业投资者规则》[1]。

　　《持牌人或注册人操作守则》第5.2条要求持牌人或注册人经考虑客户的资料后，应确保其向客户作出的建议或招揽行为，在任何情况下都是合理的。

　　值得注意的是，《持牌人或注册人操作守则》第4条对持牌人或注册人的内控制度提出了要求。其要求持牌人或注册人应确保具备足够的资源，从而得以勤勉尽责地及确实勤勉尽责地监督获其雇用或委任以代表其经营业务的人士对职员进行监督，并应设有妥善的内部监控程序、财政资源及操作能力，这些程序和能力足以保障其运作。而《持牌人或注册人操作守则》第14.1条对公司高级管理层的适当性职责做出了规定，即公司高级管理层应充分了解所开展业务的性质、特点和风险要素，制定完善的内部监管措施，规范梳理投资者适当性工作流程，严格监管持牌人或注册人的日常业务行为。

　　（二）英国法律法规对投资者适当性的有关规定

　　英国《金融服务与市场法》（Financial Services and Markets Act）第5条中规定，在保护消费者权益时应当考虑“消费者在交易建议和精确信息上的需求”。

　　英国Business Rules（《业务原则》）原则9（客户:信托关系）规定，“对于有权信赖其判断的任何客户，公司必须采取合理的谨慎措施，以确保其建议和酌情处理决定的适当性。”根据Conduct of Business sourcebook （以下简称“COBS”）第九部分的规定，公司必须采取合理的步骤来确保投资建议或交易决定适合客户。投资公司提供投资建议或投资组合管理时，需充分了解客户在投资领域知识和经验、财务状况、投资目标等方面的信息，作为公司推荐的依据。可见，英国的适当性规定同样包括了解你的客户、确定建议的适当性等原则性要求。

　　COBS9.2.1 R（2）规定，在进行个人推荐或管理客户的投资时，公司必须获得客户的以下必要信息：与特定类型投资或服务相关的投资领域知识及经验；财务状况；投资目标，以使公司能够提出适合他的建议或作出适合他的决定。

　　COBS9.2.2 R（1）规定，公司必须从客户处获得必要信息，以使公司了解有关客户的主要情况，并有合理理由相信，在考虑了所提供服务的性质和范围后，将被推荐的具体交易或在管理过程中达成的具体交易：（1）符合其投资目标；（2）其具有承担与投资目的相适应的投资风险的财务能力;（3）其有必要的经验知识，以了解在交易或投资组合管理中涉及的风险。

　　COBS9.2.3R明确，关于客户在投资领域的知识和经验的信息包括拟提供服务的性质和范围以及预期的产品或交易类型，包括其复杂性及涉及的风险。此外，还需要考虑:（1）客户熟悉的服务、交易和投资品种；（2）客户投资交易的性质、数量和频率，以及进行交易的期间；及（3）客户的教育程度、职业或以前的相关职业。

　　同时，COBS第9.2.4R和9.2.5R条进一步规定，除非是金融机构明知信息过期、不正确或不完整的情形，否则金融机构有权信赖投资者所提供的相关信息且金融机构不得为达成适当性评估而鼓励投资者提供不当的信息。COBS第9.2.6R条规定，如果无法获得适当性评估所需要的相关信息，则金融机构不得为投资者进行推荐或为投资者做出投资决定。但COBS同样对专业投资者和普通投资者作了区分，当投资者是专业投资者时，金融机构可推定其具有足够的知识和经验来认知交易中的风险。此外，COBS还要求金融机构在向投资者推荐集合理财计划、信托投资、个人退休年金等特定金融商品时，应当提供必要的适当性报告（COBS9.4.2R），内容应包含：（1）指定客户的要求和需求；（2）解释公司所推荐的产品交易适用于客户的原因，并且是建立在客户所提供信息的基础之上的；（3）解释为客户所推荐产品交易后任何可能带来的不利因素（COBS9.4），并将适当性推荐相关的记录保留一定的期限（COBS9.5.2R）。