经历了2021年权益市场的繁荣，银行、券商、第三方平台展开激烈的渠道争夺战，第三方平台代销巨头面对竞争如何发挥优势？进一步拓展保有规模？

　　随着恒生电子（600570）(600570.SH)、东方财富（300059）(300059.SZ)半年报的发布，两大互联网基金代销平台蚂蚁基金、天天基金2022年上半年的业绩也已出炉。

　　财报数据显示，抖客网，蚂蚁基金2022年上半年实现营业收入53.97亿元，同比减少约6.63%；实现净利润8285.81万元，同比减少74.53%。东方财富通过天天基金实现的金融电子商务服务营业收入为22.02亿元，同比减少8.16%。而2021年上半年蚂蚁基金的净利润同比增幅接近500%，天天基金的营收增幅也超过100%。

　　经历了2021年权益市场的繁荣，银行、券商、第三方平台展开激烈的渠道争夺战，而今遭遇了上半年的震荡市，第三方平台代销巨头面对竞争如何发挥优势？进一步拓展保有规模？渠道价格战

　　上半年头部机构的公募基金销售保有规模有所下滑。

　　据中国证券基金业协会发布的二季度基金代销机构公募基金保有规模前100强名单显示，截至今年二季度末，股票+混合公募基金保有规模位列前三的机构分别为招商银行（600036）、蚂蚁基金、天天基金，保有规模分别为7095亿元、6500亿元、5078亿元，而2021年末的保有规模分别为7910亿元、7278亿元、5371亿元。

　　截至二季度末，非货币市场公募基金保有规模前三位分别为蚂蚁基金、招商银行、天天基金，保有规模分别为13269亿元、8597亿元、6695亿元，而2021年末的保有规模分别为12985亿元、8701亿元、6739亿元。

　　头部代销规模下滑的同时，券商、银行加快渠道争夺，多家机构进一步压降费率。

　　在最新的百强代销机构名单中，共有51家券商、27家银行、20家独立基金销售机构、2家保险及代理机构上榜，与去年末相比，增加了5家券商，减少了4家银行。

　　去年以来，银行、券商等传统渠道抢占市场主要通过降低费率进行促销。去年以来，招商银行、建设银行、平安银行、邮储银行（601658）、兴业银行、天津银行、浙商银行（601916）等多家银行加入代销基金申购降费，如招行曾在去年7月宣布，将超过1000只代销的权益基金申购费率降至一折。券商方面，招商证券、华泰证券、天风证券（601162）、国信证券等也均降低基金申购费率。

　　“券商与银行降低代销费率主要是在长尾用户方面与第三方平台展开竞争。”某券商华东营业部人士告诉记者。

　　西部证券（002673）在今年1月发布的研报显示，在申购费率与赎回费率上，招商银行与天天基金、蚂蚁基金已完全拉平，而中信证券的各档申购费率是前述三大代销巨头的10倍。

　　第三方平台突围

　　由于前端申购费率几乎压降至零，互联网平台代销收入主要依靠尾随佣金与销售服务费，与销售基金的保有量相挂钩，因此平台收入增长需要服务存量用户、拓展新客、进一步降本增效。

　　面对来势汹汹的银行与券商，第三方平台的策略主要在深耕服务与科技赋能两方面。

　　“从协会公布的官方数据可以看出来，与银行相比，第三方代销机构整体的保有规模并不是很高，我认为第三方机构还是银行券商等金融机构之外的有益补充。”某头部第三方代销平台人士向记者表示，银行单个客户的资金规模比较高，而平台人均投资金额尚不足万元，主要服务的还是长尾用户。

　　随着基金投顾试点的落地，行业从“以产品为中心”向“以客户为中心”转移，对于流量基础大、客单价相对较低的第三方平台而言更甚。

　　“很多传统金融机构早期以代销规模作为考核业务人员的工作指标，但平台端我们核心关注的指标，是客户收益与风险的匹配。”前述平台相关人员告诉记者，用户追逐收益无可厚非，平台提升用户体验，重要的是帮助用户在可以承担的风险范围内实现相对的收益。同时，平台加强了对用户健康理财行为数据的关注，如用户持有时长、定投用户比例等等。

　　记者多方了解到，目前部分银行、券商在财富管理业务方面，也在尝试通过分析用户的投资行为习惯等进行分类，进一步实现“千人千面”的财富管理。

　　“国内的投资者有一个特别的现象，在互联网平台端也会出现客单价几千万的投资者，用户投资行为的逻辑与资产规模不一定相符合。”某券商业内人士告诉记者，大数据手段在用户行为分析方面有非常重要的影响。

　　依托于集团生态的科技能力优势，第三方代销平台在大基数的客户财富管理与投资者教育陪伴方面已有所布局。

　　记者了解到，蚂蚁财富与盈米基金均推出虚拟理财AI机器人，蚂蚁旗下“支小宝”帮助投资者了解市场涨跌趋势、持仓收益情况，分析亏损原因以及当前配置比例的合理性等；盈米基金“且慢”通过“AI小顾”在投前与用户进行交流，帮助用户合理分配资产。