“行动教育，建设世界级实效商学院。如何快速扭亏？如何倍速盈利？如何高速增长？”打开行动教育官网，便能看到公司醒目的宣传语，将成功学照进企业管理。

　　3月17日，行动教育发布2021年年报，这份年报内人员构成吸引了我们的注意，公司销售人员占比近80%，技术人员（包含讲师）却仅为8.44%。若仅看这个人员构成，抖客网，投资者或很难想象行动教育是从事企业管理咨询、高管培训的公司。

　　除此之外，公司核心讲师团队又有相当大的一部分为外部讲师，如陈军、付小平等核心讲师均为外部讲师。这些外部讲师控制大量参保人数为0的小微企业群又为行动教育的主要供应商，这其中不乏100%收入来源于行动教育的企业，存在一定的体外发薪避税的嫌疑。

大量销售、高薪外部讲师的背后  课程内容同质化严重、竞争优势弱

　　行动教育旗下共有889名员工，其中销售人员为711人，占比近80%；技术人员为75人，占比约合8.44%；财务人员及行政人员合计103人，合计占比约11.58%。而同期，公司主要竞争对手创业黑马的销售人员占比约为52.28%，由此可见，行动教育80%的销售人员占比已远远超过行业竞争对手。

（资料来源：新浪财经上市公司研究院）

　　尤其是打开招聘软件，搜索行动教育，岗位基本分布在销售（绝大多数）、课程顾问、商学院咨询顾问等岗位的工作职责主要也是围绕着课程营销、客户开发、为客户提供课程学习规划等等。

　　作为一家企业管理教育培训机构，行动教育为何会招聘如此多的销售人员、营销人员，而公司技术人员却不足8.44%呢？这或是行业竞争激烈，而个体企业缺乏护城河的原因。

　　首先，行业进入门槛低，竞争激烈。行动教育主要从事企业管理培训、管理咨询服务以及相关图书音像制品销售。根据公司招股书披露的前五大客户状况可以看出，其相关服务和产品的客户群体较为分散、主要是国内中小型民营企业，且基本是每年都要全部换一茬，并无任何粘性。

（2018-2020行动教育前五大客户 资料来源：新浪财经上市公司研究院）

　　由于企业管理培训行业进入门槛较低，从事企业管理培训的咨询机构众多，但整体上规模普遍较小，同质化竞争现象较为明显，市场集中度也非常低、缺乏绝对领导品牌，如知学云、云学堂、时代光学、橙课学堂、酷学院、创业黑马等等均有企业管理培训相关布局。相比较之下，行动教育的客户主要集中在中小型民营企业，在客户资源上并不具备竞争优势。

　　在僧多肉少的企业管理培训行业，若缺少内容、客户资源上的优势，就不得不加大营销力度以获得更大的市场份额，这或是行动教育销售人员配置比例如此之高的根本原因。

　　其次，培训内容、管理咨询服务同质化严重，内容侧缺少优势。国内的企业管理培训市场，培训机构众多，相关企业管理培训课程同质化严重，主要分布在管理层培训、企业营销培训、员工绩效管理、财务管理、团队协调、培训平台搭建等。

　　从内容侧供给角度看，行动教育既不及麦肯锡、波士顿、贝恩、埃森哲等国际咨询巨头，又不及国内会计事务所咨询部门，并未形成其内容侧差异化优势。

　　最后，过于依赖外部讲师，讲师团队稳定性不足，或存持续盈利风险。行动教育内部讲师团队和技术人员共有76人，占比不足8.44%。公司著名讲师付小平、陈军、张晓岚、艾云龙、江竹兵、宋志平、罗伯特·卡普兰等均为外部讲师。

　　其中，付小平为《财务管控》课程主讲，陈军为《大营销管控》课程主讲，江竹兵为《快乐绩效》课程主讲，张晓岚为《奇胜营销》课程主讲，罗伯特·卡普兰为《战略性创新》课程主讲，宋志平为《经营方略》课程主讲等。由此可见，行动教育主要精品公开课程中，外部讲师主讲课程占据了大部分。

　　无论是课程研发还是课程开展，行动教育对外部讲师、外部咨询团队的依赖程度都较大，若后期行动教育与外部讲师合作关系解除，或将对公司经营产生一定的影响。

税收疑点：前5大供应商多为公司讲师 体外发薪避税嫌疑重

　　行动教育的采购支出主要包括外购培训及咨询劳务、会务场地费。其中，公司采购培训及咨询劳务支出占采购总额比重分别为84.19%、83.99%和83.99%。

　　全文所述，行动教育主要精品课程中，外部讲师主讲课程占据了大部分。除此之外，这些外部讲师的名字还出现在行动教育的招股书中披露的2018年-2020年前5大供应商名单中。供应商名称则体现为外部讲师控制的小微企业群体，其中包含陈军、张晓岚、傅晓平、江竹兵等人控制的企业，采购金额高达数千万。